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Die erste Besichtigung ist der wichtigste der vielen Schritte, die beim Verkauf eines Hauses anfallen. Alles, was die Käufer erleben, prägt nicht nur ihre Meinung, sondern hat auch Auswirkungen auf mögliche nachfolgende Verhandlungen. Wenn Sie die Wahrscheinlichkeit erhöhen wollen, dass dieses Treffen schon in den ersten Minuten zu einer Herzensangelegenheit wird, sind eine sorgfältige Planung und ein sorgfältiges Arrangement der Immobilie unerlässlich. Im Folgenden finden Sie alle unsere Vorschläge, wie Sie Ihre Besichtigungen besser organisieren und möglichst viele potenzielle Kunden von einem Kauf überzeugen können.

## Es ist wichtig, das Haus für die Gäste vorzubereiten

Ihr Haus oder Ihre Wohnung sollten den Gästen nicht das Gefühl geben, beengt, schmutzig oder ungepflegt zu sein. Seien Sie mindestens eine Stunde vor Ihrem Termin vor Ort. So haben Sie Zeit, die Räume zu lüften, aufzuräumen (falls die Möbel noch vorhanden sind) und sie vorzeigbar zu machen. Wenn es Ihnen schwer fällt, den Wert der Immobilie rechtzeitig vor dem Besichtigungstermin zu steigern, kann Ihnen die Erforschung von Home-Staging-Techniken eine große Hilfe sein.

_“Bitte erscheinen Sie eine Stunde vor dem vereinbarten Termin an der Immobilie”._

## Wählen Sie eine günstige Zeit für ein Treffen

Aufgrund der Ausrichtung Ihrer Wohnräume haben Sie wahrscheinlich eine gute Vorstellung davon, wann das Sonnenlicht am hellsten ist. Gäste sollten zu diesen Zeiten begrüßt werden, wenn das Licht am angenehmsten ist. Aber lassen Sie sich durch diesen hilfreichen Hinweis nicht in Ihrer Anpassungsfähigkeit einschränken. Respektieren Sie die Autorität des Einkäufers, aber seien Sie flexibel, wenn er während der normalen Geschäftszeiten telefonisch nicht zu erreichen ist.

## Gehen Sie auf die am häufigsten gestellten Fragen ein

Ihre Gäste werden unweigerlich Fragen zur Wohnung haben; dies ist nicht der richtige Zeitpunkt, um sich verletzlich oder ängstlich zu fühlen. Sie werden Ihnen nur dann vertrauen, wenn Sie Sicherheit ausstrahlen. Erstellen Sie kurze Erklärungen für die am häufigsten gestellten Fragen, z. B. wie hoch die Heizkosten sind, wie groß das Grundstück ist, wann es gebaut wurde, nach welcher Seite die Zimmer ausgerichtet sind, usw. Wenn Sie feststellen, dass neue Fragen gestellt werden, denken Sie sich eine neue Antwort aus, die Sie in Zukunft verwenden können. Wenn Sie weiterhin mit potenziellen Käufern interagieren, werden Sie eine gezieltere Strategie entwickeln und besser in der Lage sein, deren Bedenken zu zerstreuen.
 
_Wenn Sie nicht selbstbewusst auftreten, werden sich Ihre Kunden nicht wohl dabei fühlen, Ihnen etwas anvertrauen._

## Empfangen Sie Gäste mit offenen Armen und lassen Sie sie so lange bleiben, wie sie möchten

Quetschen Sie einen Besichtigungstermin nicht zwischen anderen Verpflichtungen; wenn Ihre potenziellen Käufer wirklich begeistert sind, möchten Sie vielleicht viel Zeit dort verbringen. Sie sollten ihnen so viel Zeit geben, wie sie brauchen, um die Immobilie zu besichtigen, Fragen zu stellen und alle Bereiche zu besichtigen, die sie gerne sehen möchten. Lassen Sie sich Zeit und vermitteln Sie keine negativen Eindrücke, die den Eindruck erwecken könnten, dass Sie die Sache nur schnell hinter sich bringen wollen.

Sie haben sicher erkannt, dass die Besichtigung einer Immobilie eine entscheidende Phase ist, die sich, wenn sie schlecht inszeniert ist, sowohl auf den Verkäufer als auch auf den potenziellen Käufer negativ auswirken kann. Wir empfehlen Ihnen, ein Immobilienbüro mit dem Verkauf Ihres Hauses zu beauftragen, damit möglichst viele potenzielle Käufer das Haus besichtigen können. Das Maklerbüro plant die Besichtigungstermine für Sie und wird sich bemühen, die potenziellen Kunden zu begeistern.

Wie Sie Ihre Besichtigungen organisieren, um Ihr Haus schneller zu verkaufen

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Sie möchten ein Haus oder eine Wohnung kaufen, haben sich aber noch nicht entschieden, welche Eigenschaften für Sie am wichtigsten sind. Eine Investition in eine Immobilie ist ein langfristiges Unterfangen. Deshalb ist es wichtig, die Grundlagen für Ihr Projekt zu schaffen, indem Sie Ihre Ziele und Erwartungen ermitteln und formulieren. Auf diese Weise maximieren Sie Ihre Chancen, an den richtigen Stellen zu suchen und die Zeit, die Sie dort verbringen, zu minimieren.

## Haben Sie vor, eine Immobilie mittel- oder langfristig zu erwerben?

Der Zeitrahmen, den Sie für Ihren Kauf im Auge haben, bestimmt jede Ihrer Entscheidungen. Wenn Sie auf der Suche nach einem Haus sind, um eine Familie zu gründen, ist es nur logisch, dass Sie Räume bevorzugen werden, die größer sind als das, was Sie im Moment benötigen. Wenn Sie sich hingegen in einer Übergangsphase befinden, werden Sie Ihre unmittelbaren Bedürfnisse in den Vordergrund stellen.

_"Wie weit Sie in die Zukunft blicken, wird alle Ihre Kaufentscheidungen bestimmen.''_

## Geben Sie die Art der Immobilie an, z. B. Haus oder Wohnung

Das Wohnen in einer Wohnung ist für diejenigen attraktiv, die die Verbindung zur Stadt aufrechterhalten und gleichzeitig von der beruhigenden Anwesenheit naher Nachbarn profitieren wollen, während das Wohnen in einem Haus für diejenigen vorzuziehen ist, die mehr Unabhängigkeit und Privatsphäre schätzen. Viele Menschen, die ein Haus kaufen möchten, haben bereits eine gute Vorstellung davon, was sie wollen, bevor sie überhaupt mit der Suche beginnen. Wir ermutigen sie jedoch, offen zu bleiben, denn vielleicht finden sie eines Tages die perfekte Wohnung, von der sie bisher nur geträumt haben (und umgekehrt). 

## Sollten Sie sich beim Wettbewerb auf dem Wohnungsmarkt auf Neubauten oder bestehende Wohnungen konzentrieren?

Potenzielle Hausbesitzer können zwischen dem alten Markt, der als erschwinglicher gilt, und dem neuen Markt, der als sicherere Investition angesehen wird, wählen. Tatsächlich ist ein neues Haus bei gleicher Quadratmeterzahl und Standard Ausstattung mehr wert als ein älteres Haus.
Wenn Sie jedoch ein älteres Haus kaufen, kann es sein, dass Sie kostspielige Reparaturen durchführen müssen, selbst wenn die energetische Sanierung in irgendeiner Form finanziell unterstützt wird. Es ist beruhigend, in eine nagelneue, voll eingerichtete Wohnung zu ziehen. Die Käufer sind dank der 10-Jahres-Garantie ein ganzes Jahrzehnt lang vor einer Vielzahl von Schäden geschützt.

Einige ältere Wohnungen sind nach einer sorgfältigen Renovierung sehr begehrt, weil sie sofort bezugsfertig sind. Die modernen Annehmlichkeiten brandneuer Häuser sind ein wichtiges Verkaufsargument (elektrische Rollläden, Hausautomation, Aufzüge in Gebäuden, ästhetische Ausstattung). Investoren können einen Teil ihrer anfänglichen Investitionen durch Steuervergünstigungen und die Einsparungen bei den Energierechnungen dank der verbesserten Isolierung wieder hereinholen (reduzierte Mehrwertsteuer und Registrierungsgebühren).

## Geben Sie die erforderlichen und nicht zulässigen Bedingungen an

Bevor Sie sich auf die Suche nach einem neuen Haus machen, sollten Sie aufschreiben, welche Eigenschaften Sie sich wünschen und auf welche Sie auf keinen Fall verzichten wollen. Berücksichtigen Sie die Quadratmeterzahl, die Anzahl der Schlafzimmer, die Qualität des natürlichen Lichts in den Haupträumen (Belichtung), das Vorhandensein eines privaten Gartens, den Grad der Isolierung und die Nähe zu einem nahegelegenen Parkplatz.

_“Halten Sie Ihre Hoffnungen und Träume schriftlich fest”._

Gehen Sie nicht blind in einen Immobilienkauf, sondern lassen Sie sich von erfahrenen Immobilienmaklern beraten, die Ihnen helfen können, die Grundlagen des Projekts zu definieren und Ihre Verhandlungsposition zu stärken.

Sie denken voraus und legen sich auf Kriterien für Ihren Immobilienkauf fest?

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Der Eigentümer sollte mindestens eine Schätzung vornehmen, besser noch mehrere, um die Marktfähigkeit der Immobilie zu verbessern und den Verkauf zu einem angemessenen Preis zu beschleunigen. Dieser erste entscheidende Schritt ermöglicht es dem Verkäufer, sich auf einen optimalen Verkaufspreis zu einigen und so die Rendite für sein persönliches Vermögen zu maximieren.... Ziel ist es, den Verkauf so schnell wie möglich abzuschließen, ohne den Preis der Immobilie künstlich in die Höhe zu treiben (was die Käufer ausbremsen würde). Wie man einen angemessenen Erst Gebotspreis festlegt: Im Folgenden finden Sie einige wichtige Hinweise zur Durchführung einer ordnungsgemäßen Immobilienbewertung.

## Kenntnis des Markts

Schauen Sie sich zunächst die lokalen Inserate an und zoomen Sie auf Objekte, die mit Ihrem vergleichbar scheinen, bevor Sie versuchen, einen Preis festzulegen. Bevor Sie sich auf ein Mietobjekt festlegen, sollten Sie sich umsehen, welche anderen Optionen zu ähnlichen Preisen in der gleichen Gegend und mit ähnlichen Annehmlichkeiten verfügbar sind. Auf diese Weise können Sie den Markt und damit auch den potenziellen Gewinn aus dem anstehenden Geschäft genauer einschätzen.

_"Recherchieren Sie die verfügbaren Optionen in Ihrer Gegend und vergleichen Sie die Preise"._

## Nehmen Sie eine objektive Bewertung Ihrer Wohnung vor

Ihr Haus oder Ihre Wohnung hat für Sie als Eigentümer eine besondere Bedeutung. Bevor Sie Ihr Haus zum Verkauf anbieten, sollten Sie jedoch tief durchatmen und sich darin üben, die Geschichte des Ortes, den Sie verkaufen wollen, zu vergessen. Sie müssen Ihre Entscheidung also ausschließlich auf der Grundlage harter Daten treffen. Vielleicht haben Sie zum Beispiel vor kurzem eine Küchenrenovierung abgeschlossen, von der Sie begeistert sind und von der Sie glauben, dass sie den Wert Ihres Hauses erheblich steigert. Eine neue Küche erhöht natürlich den Preis, aber vielleicht nicht so sehr, wie Sie es erwarten. Sie können nicht zulassen, dass Ihre persönlichen Vorlieben oder Gefühle Ihre Immobilienbewertung beeinflussen.

## Ein Maklerbüro um Hilfe bitten

Sie werden festgestellt haben, dass der Eigentümer nicht über das nötige Fachwissen verfügt, um seine Immobilie genau zu bewerten, und dass seine emotionale Beteiligung an der Immobilie sein Urteilsvermögen beeinträchtigen könnte. Daher empfehlen wir Ihnen, sich an ein Immobilienbüro zu wenden, um Ihr Haus oder Ihre Wohnung von einem Fachmann begutachten zu lassen. Um den Wert einer Immobilie richtig einschätzen zu können, berücksichtigen Immobilienmakler alle relevanten Marktdaten sowie alle anderen relevanten objektiven Kriterien. Sie können sicher sein, dass die Zusammenarbeit mit Fachleuten Sie nicht mehr Geld kostet, denn auch sie sind auf Gewinn aus.

## Versuchen Sie, mehrere Kostenvoranschläge einzuholen

Es steht Ihnen frei, zusätzliche Kostenvoranschläge von Ihrem Immobilienbüro anzufordern, wenn Sie mit dem ersten nicht zufrieden sind. Holen Sie sich ein besseres Gefühl dafür, wie viel Ihr Haus wert ist, indem Sie mehrere Schätzungen von Fachleuten einholen und deren Schätzungen vergleichen. Wenn Sie sich für das Unternehmen mit der höchsten Schätzung entscheiden, könnte dies den Verkauf Ihres Hauses erschweren, seien Sie also vorsichtig.

_“Wenn Sie mit dem ersten Kostenvoranschlag nicht zufrieden sind, können Sie jederzeit einen weiteren Kostenvoranschlag von Ihrem Maklerunternehmen anfordern”._

## Die Idee des Verhandelns sollte in Betracht gezogen werden

Auch wenn Sie das Haus gerade erst schätzen lassen und mit dem Verkaufsprozess beginnen, sollten Sie bereits an die ersten Verhandlungen mit potenziellen Käufern denken. Es ist gängige Praxis, dass potenzielle Käufer ein erstes Angebot abgeben, das unter dem Angebotspreis liegt, in der Hoffnung, ein besseres Geschäft auszuhandeln. Sie können keinen Erfolg haben, wenn Sie kein Risiko eingehen. Um besser einschätzen zu können, zu welchem Preis Ihr Haus verkauft werden kann, sollten Sie diese Möglichkeit in Ihre Bewertung einbeziehen.

Überstürzen Sie die Schätzung nicht, nur weil Sie den Verkauf schnell abschließen müssen; sie gibt den Ton für die gesamte Transaktion an und kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Vergessen Sie nicht, sich von einem Experten helfen zu lassen, denn eine genaue Bewertung kann nur ein Immobilienmakler vornehmen.

Die genaue Bewertung des Hauses ist ein wichtiger erster Schritt

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Der Preis einer Immobilie ist eine der wichtigsten Überlegungen sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer. In diesem Zusammenhang ist es wichtig, einige Nachforschungen anzustellen, vergleichbare Objekte zu betrachten und sogar vorauszuplanen, um einen fairen Preis für Ihr Haus zu ermitteln. Wie setzt man den Preis so fest, dass man von der Übertragung profitiert, aber potenzielle Käufer nicht abschreckt? Hilfreiche Tipps und Ratschläge.

## Informieren Sie sich über den Markt und suchen Sie nach vergleichbaren Immobilien

Die Immobilienwerte variieren von Stadt zu Stadt und sogar innerhalb der einzelnen Stadtteile stark. Grenzen Sie Ihre Suche auf ein kleines Gebiet ein, um Angebote in der gleichen Kategorie (oder ähnlichen Bereichen) zu vergleichen.

Als Nächstes sollten Sie andere Immobilien recherchieren, die in Bezug auf Größe, Baualter und allgemeinen Zustand mit Ihrer Immobilie vergleichbar sind. Überlegen Sie, wie die einzelnen Objekte im Vergleich zu den anderen abschneiden, und nutzen Sie dieses Wissen, um Ihre Preisvorstellung entweder zu erhöhen oder zu senken. Nachdem Sie sich ähnliche Immobilienangebote angesehen haben, sollten Sie eine bessere Vorstellung davon haben, was Sie für Ihre eigene Immobilie verlangen können.

_"Prüfen Sie alle Merkmale nebeneinander, um zu sehen, was den Preis in die Höhe treiben und was ihn senken könnte.”_

## Beziehen Sie alle relevanten Faktoren in Ihre Bewertung ein


Es gibt eine Reihe von Faktoren, die den Marktpreis eines Hauses bestimmen. Die Lage und die Postanschrift werden dies widerspiegeln. Nicht in jeder Stadt herrscht reges Treiben, und selbst innerhalb einer Stadt ziehen einige Stadtteile mehr Aufmerksamkeit auf sich als andere. So ist es beispielsweise hilfreich, wenn Sie sich in der Nähe von Annehmlichkeiten und öffentlichen Verkehrsmitteln befinden. Andererseits kann es für Sie von Vorteil sein, ein etwas abgelegenes, aber ruhiges Haus zu verkaufen. Die Verkaufsziele müssen jedoch gesenkt werden, wenn Sie sich in Straßen niederlassen, die den Ruf haben, laut und voller Partygänger zu sein oder als unsicher zu gelten.
 
Nachdem Sie sich über die Nachbarschaft informiert haben, sollten Sie die Immobilie selbst untersuchen. Eine komplett renovierte Wohnung wird mehr wert sein als ein Haus, an dem noch etwas gearbeitet werden muss, achten Sie also auf die Details. Während eine modernisierte Küche den Preis in die Höhe treibt, könnte ein müdes Badezimmer den Preis senken. Auch andere, modernere Faktoren wie Energieeffizienz, Wärme- und Schalldämmung und Internetanschlüsse sollten berücksichtigt werden (Glasfaseranschluss).

_"Ein reparaturbedürftiges Haus wird sich billiger verkaufen als eine ähnlich gelegene Wohnung, die gründlich renoviert wurde"._

## Objektivität bewahren

Es ist wichtig, bei der Ermittlung eines angemessenen Verkaufspreises für Ihr Haus oder Ihre Wohnung ausschließlich objektive Kriterien heranzuziehen. Sie können nicht den Wert Ihrer Erinnerungen und Ihrer Zuneigung zu der Wohnung zum Verkaufspreis hinzurechnen. Das ist nicht leicht, vor allem, wenn Sie schon lange in der Wohnung leben... Und nachdem Sie so viel Zeit, Geld und Mühe investiert haben, um es in Schuss zu halten!
Außerdem raten wir Ihnen, einen Kostenvoranschlag von einem Immobilienbüro einzuholen, da der Umfang dieses Projekts eine sorgfältige Prüfung erfordert. Diese Methode kann Ihnen helfen, das optimale Budget für Ihre Werbung zu ermitteln und ist in der Regel kostenlos. Danach steht es Ihnen frei, das Geschäft direkt abzuschließen oder mit einem Makler zusammenzuarbeiten. Denken Sie jedoch daran, dass der Verkauf von Immobilien einer Reihe von administrativen Einschränkungen unterliegt; in den meisten Fällen ist die Unterstützung durch einen Experten nicht überflüssig.

Der beste Weg, um zu bestimmen, wie viel Ihr Haus auf dem Markt wert ist

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Eine Immobilie zum Verkauf anzubieten, ist für jeden Eigentümer ein stressiger Prozess, da er wichtige Entscheidungen treffen muss. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihr Haus so schnell wie möglich und zu einem möglichst hohen Preis verkaufen. Wie können wir garantieren, dass wir uns an ethische Standards halten? Wie kann ich mich am besten positionieren, um zu diesem Zeitpunkt einen Verkauf zu tätigen? Bitte beachten Sie bei der Organisation dieses wichtigen Unterfangens die folgenden Leitlinien.

### Lassen Sie sich von Fachleuten beraten, um den wahren Wert Ihres Hauses zu ermitteln.

Machen Sie bei der Festlegung des Verkaufspreises keine Fehler, denn er beeinflusst das gesamte Verfahren. Sicherlich leichter gesagt als getan... Die emotionale Bindung des Eigentümers an die Immobilie konkurriert mit ihrem monetären Wert, wenn der Eigentümer dort auch sein Zuhause hat. Es stimmt, dass der Hausbesitzer viel Zeit und Mühe investiert hat, um sein Haus so schön wie möglich zu gestalten. Aber das ist nur die Art, wie er die Immobilie in seinem Kopf sieht...

Da die Anhaftung aus der Sicht des potenziellen Käufers nicht existiert, sollte sie kein Stolperstein sein, wenn man versucht, die Immobilie zu verkaufen. Um einen Schritt weiter zu gehen, empfiehlt es sich dennoch, einen Immobilienexperten zu konsultieren, um eine grobe Preisspanne zu ermitteln. Der Experte kann den Verkäufer über alle relevanten objektiven Faktoren auf dem Immobilienmarkt informieren, die bei der Festlegung eines angemessenen Verkaufspreises berücksichtigt werden sollten (derjenige, der es ermöglicht, den Verkauf schnell abzuschließen und gleichzeitig dem Verkäufer die größtmögliche Summe zu bieten).

>Bindung ist kein Thema beim Verkauf eines Hauses, da potenzielle Käufer keine emotionale Bindung an den Ort haben.

### Bereiten Sie Ihre Immobilie für den Verkauf vor, indem Sie den entsprechenden Papierkram vorbereiten

Wenn Sie einen Verkauf in Luxemburg rechtmäßig abschließen wollen, müssen Sie einen Energieausweis vorlegen. Der Käufer muss auch die Energierechnungen der letzten Monate einsehen können, um sich ein Bild von den Gesamtkosten des Eigentums zu machen. Die Protokolle der letzten Miteigentümerversammlungen gehören ebenfalls zu den erforderlichen Unterlagen, insbesondere bei einem Gebäude, können aber auch für ein Haus gelten.

Sie können sich einen Vorsprung beim Verkauf verschaffen, indem Sie alle Unterlagen vorbereiten, bevor Sie überhaupt mit potenziellen Käufern sprechen. Aber auch das Gegenteil ist der Fall: Wenn Sie einige Formalitäten auslassen, verpassen Sie unter Umständen eine große Chance. Die Käufer verlieren nämlich das Interesse, wenn sie feststellen, dass wichtige Unterlagen fehlen... Sie werden Ihnen nicht vertrauen, wenn Sie keinen Energieausweis (EPC) vorlegen.

### Immobilienverkauf: Haben Sie schon einmal an die Inszenierung Ihrer Wohnung gedacht?

Sie können die Wahrscheinlichkeit eines positiven ersten Eindrucks erhöhen, wenn Gäste Ihr Haus betreten, wenn Sie es attraktiv gestalten. In der Tat können einige kleine und kostengünstige Arbeiten den Verkauf erleichtern: ein neuer weißer Anstrich der Wände, um die Räume aufzufrischen, das Entfernen von zu sperrigen Möbeln, die den verfügbaren Platz einschränken, das Auslagern von zu persönlichen Fotos und Dekorationsgegenständen auf dem Dachboden usw.

>Kleine, kostengünstige Reparaturen können Wunder bewirken, um einen Verkauf zu erleichtern.

Denken Sie daran, dass jeder, der Ihr Haus betritt, "er selbst" sein können muss. Auch wenn eine komplette Überholung der Einrichtung und des Dekors nicht in Frage kommt, sollten Sie dafür sorgen, dass der Raum so unauffällig wie möglich ist.

Der letzte entscheidende Faktor ist das Immobilienunternehmen, das Sie auswählen. Wenn Sie eine Vielzahl von "Erstkontakten" mit den umliegenden Gebäuden herstellen wollen, scheuen Sie sich nicht, mehrere Kostenvoranschläge für Ihre Immobilie einzuholen. Sie möchten mit einem Unternehmen zusammenarbeiten, das regelmäßig in Ihrer Gegend präsent ist, aber noch wichtiger ist, dass Sie mit jemandem zusammenarbeiten, dem Sie Ihr Vertrauen schenken können. Der Immobilienmakler wird die Besichtigungen und andere Verwaltungsaufgaben in Ihrem Namen übernehmen; vertrauen Sie auf seine Kompetenz und lassen Sie ihn den Verkauf mit geschlossenen Augen abwickeln.

Denken Sie daran, dass der Makler, der den höchsten Preis verlangt, nicht unbedingt der vertrauenswürdigste ist. Stattdessen sollte eine Bewertung immer durch Beweise wie vergleichbare Verkäufe, Marktdaten, Quadratmeterzahl der Wohnfläche usw. untermauert werden.

>Der vertrauenswürdigste Makler ist nicht unbedingt derjenige, der den höchsten Preis bietet.

Immobilienverkauf: Verkaufen Sie Ihre Immobilie unter guten Bedingungen

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Verkaufen ist die Aufgabe eines Künstlers. Bei jedem Termin geht es darum, den Käufer zu überzeugen, so wie der Schauspieler sein Publikum erobert.

Treffen Sie die größten Verkaufskünstler, die "Elite der Verkäufer", um ihre Methoden besser zu verstehen, ihre Geheimnisse und ihren Geisteszustand zu entdecken.

Wie gelingt es ihnen, mehr zu als anderen? Wie können Sie selbst ein Elite-Verkäufer werden?

Elite Salesman richtet sich an Anfänger oder erfahrene Verkäufer. In diesem Buch lernen wir, wie wir unsere Geschäftsfähigkeit verbessern und mehr, schneller und teurer verkaufen können. Es gibt mehrere Akquisitionsinstrumente (Tür zu Tür, Telefon, Mailing, Messen, Ausstellungen, Werbung (Presse, Radio, Fernsehen, digitale (soziale Netzwerke)).

Die beiden Tools, Telefon und LinkedIn, sind die praktischsten und zugänglichsten, da die anderen Tools teuer und nicht für jeden zugänglich sind. LinkedIn ist die wichtigste Plattform, um B2B-Fachleute miteinander in Kontakt zu bringen, vorausgesetzt, man weiß, wie man sie nutzt.

- 88 % der Entscheidungsträger antworten nicht auf unangemeldete Anrufe

- 77 % der Käufer konsultieren soziale Netzwerke, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen

- 75 % der Käufer nutzen soziale Netzwerke in ihrem Entscheidungsprozess

- 57 % der Kaufentscheidungen von Kunden werden allein online im Internet getroffen

- 53 % der Käufer konsultieren das LinkedIn-Profil des Verkäufers, mit dem sie eine Geschäftsbeziehung unterhalten

### Wie Sie in 10 Schritten ein unwiderstehliches LinkedIn-Profil erstellen:

- Das Foto: Ein Konto mit Foto wird 14-mal häufiger konsultiert als ein Profil ohne Foto. Sie müssen ein aktuelles und professionelles Foto haben, insbesondere kein Selfie oder ein Foto mit Familie und Freunden. Brauchen Sie Ratschläge für die Wahl des Fotos? Fotofiler; ist eine Website, wo Sie die Meinung von Fremden über Ihr Foto einholen können.

- Der Titel (Trailer) sagt aus, wer Sie sind; darin können Sie Ihre Fähigkeiten präsentieren oder sich sogar als Lösungsanbieter vorstellen.

Beispiel für einen Titel:

>Unabhängiger Marketingberater = Umsatzentwickler
>
>WordPress-Entwickler = attraktiver Website-Designer

- Passen Sie Ihre URL an

- Ihr Resümee: Es ist kein Anschreiben, es sollte nicht über Sie sprechen, sondern darüber, was Sie Ihren Kunden als Lösung anbieten können, und vergessen Sie nicht, am Ende des Resümees ein paar Worte zu sagen.

- Ihre Erfahrung: Zögern Sie nicht, diese anzugeben, sie ist ein Beweis für Ihre Kompetenz.

- Ihre Kompetenzen: Es ist Ihr Markenimage, das Sie entwickeln müssen, indem Sie alle Fähigkeiten integrieren, die dem Schlüsselwort entsprechen, das Ihre Kunden wahrscheinlich suchen, um Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen.

- Empfehlungen: Das Wort derer, die Sie kennen, ist ein Zeugnis Ihrer Professionalität.

- Die Ausbildung geht weiter: für ein doppeltes Ziel Ihrer Glaubwürdigkeit.

- Ihre Veröffentlichungen: Blogs, Whitepapers, die Ihren Erfahrungsstatus unterstreichen werden.

- Identifizieren Sie Ihre Ziel- und Zukunftsperspektiven, um Ihr Netzwerk zu verdichten.

### Die 7 Fehler auf LinkedIn

- Selbstzufriedenheit
- Der Wunsch, schnell zu verkaufen
- Narzissmus und Egozentrik
- Sie sprechen in Ihrer Zusammenfassung in der dritten Person über sich selbst
- Vergessen, Ihre Kontaktinformationen anzugeben
- Vergessen Sie zu mögen, denn je mehr Sie mögen, desto mehr wird Ihr Netzwerk Sie auch mögen
- Passiv bleiben

### 9 Punkte, um die Angst vor Ablehnung zu überwinden

1. Holen Sie sich das Ja, denn das Nein hat Sie bereits freigesprochen (wenn Sie es nicht versuchen, wird die Antwort immer Nein lauten) 100 Anrufe, 20 Kontakte, 5 Termine.
2. Sie tun Ihren Kunden einen Gefallen (Sie machen Ihren Kunden ein Geschenk).
3. Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg (Ein kleiner Aufwand an Vorbereitung vermeidet einen großen Aufwand an Reparatur). Wir können unsere Anrufe und Argumente vorbereiten, solange er unseren Anruf nicht erwartet und improvisieren muss.
4. Hören Sie auf, über diesen Teufelskreis nachzudenken (und zu denken) und denken Sie direkt über Ablehnungen nach.
5. Sie werden genau dafür bezahlt, abgelehnt zu werden. Die Realität ist Teil des Jobs
6. In der Lage sein, Rückschläge in Serie zu verkraften - niemand vereinbart einen Termin mit einem Automaten.
7. Setzen Sie eine unverfügbare Rüstung fort (Überzeugen Sie sich von Ihrem eigenen Wert, dem Ihres Produkts und Ihres Unternehmens, so dass Sie nicht nie von Ihrem Gesprächspartner verunsichert werden, der Ihnen eine Kritik entgegenbringt.
8. Sie sind kein Wein (warum lehnt Ihr Gesprächspartner Sie ab; gestresst, überfordert, hat er persönliche oder berufliche Probleme).
9. Schade für den Interessenten (Pech für ihn, er ist der Verlierer).

### Wie bestimmen Sie Ihren potenziellen Kunden?

- Versuchen Sie zu bestätigen und zu priorisieren, was für Sie im Moment am wichtigsten ist, dass es tatsächlich Ihre Bedenken als potenzieller Kunde löst und Ihren potenziellen Kunden tatsächlich die wichtigsten Dinge priorisieren lässt.

- Bedanken Sie sich bei Ihrem potenziellen Kunden für seine Zeit, lässt die Person natürlich wissen, wie sehr Sie es schätzen, dass sie sich die Zeit genommen hat, aber auch, wie sehr Sie es schätzen, dass sie Informationen mit Ihnen teilt,

- Vereinbaren Sie einen Termin für einen Rückruf oder ein persönliches Treffen, indem Sie eine andere Wahl Perspektive stadtnah. Ich würde Sie gerne am Donnerstag um 15:35 Uhr oder am Freitag um 16:45 Uhr sehen haben Sie die unrunden Zahlen gehört, ich verwende sie, um die Zeit zu erwähnen, in der es einen besonderen Vorteil dahinter gibt, lässt Sie nie einen Termin pünktlich vereinbaren.

- Stellen Sie sicher, dass Sie eine andere Uhrzeit und eine andere Telefonnummer von Ihrem Interessenten erhalten. Haben Sie im Verkauf bemerkt, dass es sehr schwierig ist, einen Termin zu bekommen, sobald ein Interessent einen Termin absagt oder verschiebt, besonders schwierig ist es, Rückrufpunkte am Telefon zu haben, um diese Art von Problemen zu vermeiden, bitten Sie Ihren Interessenten um etwas wie. Nur für den Fall, dass wir uns freitags um 4.45 Uhr nicht erreichen können, können wir uns stattdessen montags um 4.45 Uhr telefonisch verständigen.

- Stellen Sie sicher, dass Sie eine andere Zeit haben, um diese Person telefonisch zu erreichen, für den Fall, dass Sie ihre Telefonnummer am Arbeitsplatz haben, versuchen Sie, ihre private Telefonnummer zu bekommen, wenn Sie ihre private Telefonnummer haben und versuchen Sie, diese geschäftliche Telefonnummer zu bekommen.

- Folgeaktivitäten durchführen, versuchen Sie, Ihren potenziellen Kunden zu motivieren, empfänglich zu sein, nachdem er die meiste Zeit schriftliche Informationen von Ihnen erhalten hat, auch wenn der erste Telefonanruf gut verlaufen ist und Sie Informationen senden konnten. Vermeiden Sie, dass Ihr potenzieller Kunde Sie durch viermaliges Warnen disqualifiziert. Bringen Sie ihn stattdessen dazu, zu akzeptieren, dass er seine Entscheidung nicht allein auf der Grundlage des Materials trifft, das Sie ihm geschickt haben.

### Die Beschriftung des Telefons

- Sie sollten die Uhrzeit angeben, zu der Sie eine Rückmeldung von Ihrem potenziellen Kunden wünschen.Machen Sie Geschäfte direkt am Telefon. Es ist viel wahrscheinlicher, dass er anruft, wenn Sie einfach eine Nachricht hinterlassen, in der Sie sagen, bitte, bitten Sie ihn anzurufen - und Ihre Telefonnummer hinterlassen.

- Sie müssen den Betreff Ihres Anrufs angeben, hinterlassen Sie eine Nachricht, so etwas wie Bitte bitten Sie ihn, mich bezüglich der Vereinbarung vom 14. Oktober zurückzurufen, die Idee scheint zu sein, dass Ihr Interessent oder Kunde viel schneller antworten wird, wenn er genau weiß, was Sie wollen, als wenn Sie nur Ihren Namen hinterlassen.

- Sie müssen mit Ihrem potenziellen Kunden nachfassen, am besten zwei bis vier Tage nach Ihrem letzten Anruf. Die Art und Weise, wie Sie mit diesem Interessenten vom Telefon aus nachfassen, stellen Sie sicher, dass Sie die üblichen Schritte befolgen, um sich mit dem Interessenten zu identifizieren. Zunächst erinnern Sie ihn dann an Ihr letztes Gespräch.

- Rufen Sie einen Interessenten immer wieder an, eine sehr effektive Technik, rufen Sie nie einen Interessenten nach drei Versuchen zurück, beim ersten Mal hinterlassen Sie eine sehr genaue Telefonnachricht, die wir früher im Programm besprochen haben. Das zweite Mal rufen Sie an und bitten ihn, den Nachrichtenzettel, den Sie zweimal angerufen haben, aufzusetzen und die gleiche spezifische Nachricht beim dritten Versuch zu hinterlassen, holen Sie Ihre letzte Korrespondenz oder den Brief, den Sie ihm geschrieben haben, herausschreiben Sie eine handschriftliche Notiz "Ich habe Sie dreimal angerufen, ich würde gerne wissen, ob Sie daran interessiert sind, () zu nehmen. Ich würde auch gerne wissen, ob Sie immer noch daran interessiert sind, 10 % unter Ihrem derzeitigen Anbieter zu sparen, wie wir es besprochen haben".

Verkaufen mit LinkedIn und Telefonanrufen?

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Das wirksamste Mittel, um einen Termin zu vereinbaren, ist das Telefon, das ein praktisches und leicht zugängliches Instrument ist. Die telefonische Akquise ist nicht improvisiert und keine Frage der Verkaufstechnik, sondern eher eine Frage der Psychologie, und zwar auf zwei Ebenen: eine solide mentale Einstellung, um der Angst vor Ablehnung zu begegnen / eine große psychologische Finesse, um ein vorgeschlagenes Gespräch von höchstens 2 oder 3 Minuten zu beeinflussen.

### Warum Telefonanrufe?
- Nutzen Sie Ihre Zeit viel sinnvoller.
- Wir ermöglichen es Ihnen, mehr Anrufe zu tätigen, als Sie es bei persönlichen Gesprächen jemals könnten.
- Die Möglichkeit, Kunden überall auf der Welt zu erreichen.
- Wir haben zu viel Zeit auf dem Weg zu Terminen und zu wenig Zeit mit unseren potenziellen Kunden verbracht.
- Der richtige und effektive Einsatz des Telefons hilft uns zumindest dabei, den Interessenten zu qualifizieren, um sicherzustellen, dass er bei einem persönlichen Gespräch eine Entscheidung treffen kann.
- Wir können am Telefon viel mehr Verkäufe erzielen als mit persönlichen Briefen oder sogar von Angesicht zu Angesicht.

### Die 12 wichtigsten Regeln der Telefonakquise
- Sich von den Telefonverkäufern abheben
- Bereiten Sie ein Skript vor und schreiben Sie es (ordnen Sie Ihre Ideen und wählen Sie die Begriffe sorgfältig aus, schreiben Sie die wichtigsten Gedanken auf, lesen Sie den Text mehrmals durch und überarbeiten Sie ihn).
- Ihr einziges Kapital ist Ihre Eloquenz und Ihre Fähigkeit, sich schnell auf verschiedene Situationen und die Einwände Ihrer Kunden einzustellen. Telefonakquise ist ein psychologischer Sport auf hohem Niveau.
- Alles spielt sich in 20 Sekunden ab, um den Kunden dazu zu bringen, dass er Sie sehen will; um Geld zu verdienen, Geld zu sparen, Zeit zu sparen.
- Schließen Sie nach jedem Gespräch, nach jedem Gespräch mit einer Bitte ab.
- Lächeln Sie am Telefon
- Sprechen Sie klar und deutlich, mit einer tadellosen Diktion (bei einem Anruf ist die Stimme und die Sprache sichtbar), Regeln der Form und des Inhalts (Verwendung eines Wortschatzes, der zur klassischen Sprache gehört, verbieten Sie unbedingt den Garten, kurze Sätze.
- Achten Sie auf die verwendeten Begriffe (negative Wörter, Kosten), die durch positive Begriffe (Gewinn, Wirtschaftlichkeit, Erfahrung, Erfolg, Gewinn) ersetzt werden.

### Zum Beispiel:
- er wird keine Probleme haben = Sie können beruhigt sein
- Sie werden kein Risiko eingehen = Sie werden sicher sein
- Sie werden kein Geld mehr verlieren = Sie werden Geld gewinnen
- Es wird notwendig sein, einen Schlag abzusehen = diese Investition wird es Ihnen ermöglichen, Entschuldigen Sie, dass ich Sie belästige, / könnten Sie mir eine Minute geben
- Bleiben Sie natürlich, achten Sie auf Ihren Gesprächspartner, artikulieren Sie gut, sprechen Sie in einem normalen Tempo und kontrollieren Sie Ihre Atmung.
- Schreiben Sie ein gut vorbereitetes Skript, um darüber hinausgehen zu können, das wie folgt formuliert ist
- **Einleitung, Begrüßung, übliche Verifizierung, Sie sind Herr/Frau
- **Haken: das Nutzenversprechen, die Lösung für ein vom Kunden identifiziertes Problem
- **Schlussfolgerung: Versuch, eine unmittelbare Schlussfolgerung zu erreichen, ohne den Kunden durch eine subtile falsche Alternative reagieren zu lassen
- Personalisieren Sie so viel wie möglich, die Ansprache muss personalisiert sein
- Sie müssen ein CRM haben

Um ein erfolgreiches Telefongespräch zu führen, müssen Sie sich gut auf die Einwände Ihres potenziellen Kunden vorbereiten.

### Wie gehen Sie mit den Einwänden Ihres potenziellen Kunden um?
- Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren potenziellen Kunden hören und den Einwand erkennen, hören Sie Ihrem potenziellen Kunden zu, als ob Sie ihn zum ersten Mal hören würden.
- Stellen Sie sicher, dass Sie den Gegenstand der Frage hinterfragen, die Absicht dahinter, die Ihnen die Möglichkeit gibt, auf seinen eigenen Einwand einzugehen, versuchen Sie, ihn seine Logik erklären zu lassen, das hilft Ihnen nicht nur zu verstehen, was er mit dem Einwand sagen wollte, sondern wird Ihnen später auch ermöglichen, effektiver so zu antworten, wie er es hören möchte.
- Beweisen Sie, dass Ihr potenzieller Kunde Recht hat, dies könnte sehr wahrscheinlich dazu verwendet werden, Ihren potenziellen Kunden im ersten Schritt zu erkennen, sagen Sie so etwas wie Ich verstehe, dass Sie denken, dass es zu teuer ist, das scheint im Moment sicherlich der Fall zu sein.
- Versuchen Sie, auf seine Ziele einzugehen und geben Sie mehr Informationen, aber gehen Sie gleichzeitig auf den Einwand ein, den er für den wichtigsten hält.
- Einwandbehandlungsverfahren, um den Einwand auf genau die gleiche Weise zu beantworten, wie der potenzielle Kunde ihn gestellt hat, verwenden Sie die gleiche Bedeutung, die gleiche Absicht, die gleichen Worte, die Ihr potenzieller Kunde verwendet, hat, seien Sie kreativ und verwenden Sie außerdem eine Referenzzelle, wenn möglich erzählen Sie ihm von Ihren anderen Kunden, die von der Verwendung Ihres Produkts profitiert haben und erwähnen Sie Namen und Firmen.

### Die 10 häufigsten Einwände am Telefon.
Ich besuche Ihre Website und rufe Sie zurück: Ich würde Ihnen am Ende unseres Treffens eine Dokumentation aushändigen, da sie diese wirklich ergänzt. Sie wissen, dass eine Dokumentation oder eine Website niemals die Punkte entwickelt, die Sie interessieren, und Ihre Fragen nicht in Echtzeit beantwortet.

Unser Unternehmen hat bereits einen Lieferanten: Ich bin nicht dazu da, Ihnen ein einfaches Produkt zu verkaufen, sondern vielmehr dazu, Ihnen zu ermöglichen (zu optimieren, zu gewinnen, zu verbessern).

Ich entscheide nicht= Wären Sie so nett, mir den Namen der Person zu nennen, die ich in Ihrem Namen kontaktieren könnte, bitte.

Ich habe kein Interesse daran = Ich höre gut, Sir. Unter diesen Umständen schlage ich Ihnen vor, ein sehr begrenztes Risiko einzugehen und ein paar Minuten Ihrer Zeit zu investieren, damit ich Ihnen eine Lösung vorstellen kann, die Sie optimieren können.

Wir haben bereits einen Lieferanten, mit dem wir sehr zufrieden sind: Das verstehe ich, aber Sie wollen natürlich Geld sparen und die Rentabilität steigern.

Ich habe keine Zeit: Ich weiß, dass Sie nicht auf meinen Anruf gewartet haben und ich sehe, dass es jetzt nicht der richtige Zeitpunkt ist, wann können Sie sich 14 Minuten Zeit nehmen, damit ich Ihnen meine Lösung präsentieren kann.

Rufen Sie mich in einem Monat zurück: Was Sie mir sagen, ist, dass Sie in einem Monat mehr Zeit haben werden, denn wenn Sie in einem Monat etwas mehr Zeit haben, schlage ich vor, dass Sie die verfügbaren Minuten für ein Treffen mit uns nutzen.

Wir haben bereits mit Ihnen zusammengearbeitet und das ist nicht gut gelaufen: Ich weiß das und genau aus diesem Grund rufe ich Sie an, wir wollen Sie nicht mit einer schlechten Erinnerung zurücklassen und mein Management hat mich gebeten, Sie erneut zu kontaktieren, um Ihnen alles zu erklären, was wir in unseren Prozessen geändert haben, um Sie in Zukunft vollständig zufriedenzustellen.

Wir sind ein kleines Unternehmen: Unsere Dienstleistung/unser Produkt wurde speziell für kleine Unternehmen entwickelt.

Wir haben gerade eine Reihe von Produkten/Dienstleistungen entwickelt, die für Kunden erschwinglicher sind, die nicht das Budget dafür haben, aber dennoch Bedarf haben.

Bei Telefonanrufen können wir 3 Haupttechniken der Kundengewinnung unterscheiden, die im Folgenden erläutert werden:

**Der kalte Anruf:** Telefonanruf bei einer Person, von der Sie nichts wissen, Sie können den Anruf weder personalisieren noch kontextualisieren.

Wenn Sie einen kalten Termin vereinbaren, müssen Sie Ihrem Gesprächspartner zeigen, dass Sie ihn kennen, dass Sie sich für ihn interessieren und dass Sie ihn in seinem Interesse anrufen. Er muss in weniger als 20 Sekunden verstehen, dass Sie kein Telefonverkäufer sind und dass er nur abkassiert, sondern dass Sie ihn anrufen, um ihm einen echten Dienst zu erweisen und ein Bedürfnis zu befriedigen.

**Der herzliche Anruf:** bezeichnet den Telefonanruf bei einer Person, deren Profil das Bedürfnis ist, sich zu erkundigen, Sie können den Anruf also kontextualisieren und eine Verbindung zu seinem Bedürfnis und Ihrem Dienstleistungsangebot herstellen.

**Der heiße Anruf:** bezeichnet den Anruf bei einer Person, die Sie bereits aus sozialen Netzwerken kennt.

Sie haben sich bereits mit Ihrem potenziellen Kunden über soziale Netzwerke (LinkedIn) ausgetauscht, einen oder mehrere Gespräche geführt.

Um ein wirkungsvolles Telefonskript für einen heißen Anruf zu verfassen, muss Ihr Gesprächspartner sofort verstehen, dass Sie bereits auf LinkedIn verlinkt sind. Er muss sofort verstehen, dass Sie ihn anrufen, um ihm zu helfen, ein Problem zu lösen oder ein Bedürfnis zu befriedigen.

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