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En Europe, les vendeurs sont tenus par la loi de procéder à une évaluation de l'efficacité énergétique d'un logement depuis 2010. Par conséquent, un passeport énergétique est nécessaire au Luxembourg avant qu'une maison ou un appartement puisse être mis en vente. Où puis-je mettre la main sur ce document ? Cela ne coûterait-il rien ? Si un diagnostic est établi, qu'est-ce que cela signifie pour la transaction ?

## Le CPE, c'est quoi ?

Lorsqu'il s'agit de la consommation d'énergie d'un bâtiment, le CPE (certificat de performance énergétique) ou "passeport énergétique" compile toutes les informations pertinentes. Conçu pour aider les propriétaires à repérer les problèmes d'isolation afin qu'ils puissent y remédier lors de rénovations, cet outil sert également à informer les acheteurs potentiels. Le document a été rédigé de manière à ce que tout le monde puisse le lire et comprendre comment les différentes propriétés sur le marché se mesurent en termes de performance.

_"Ce rapport a été créé afin que chacun puisse l'utiliser pour comparer les avantages relatifs des différents choix immobiliers actuellement disponibles."_

Le CPE est un document obligatoire lors du transfert de propriété ou de location d'un bien.

## À quel moment doit-on créer le certificat de performance énergétique ?

Lorsqu'un bien est mis en vente ou en location, un passeport énergétique doit être créé conformément à la législation locale. Cela signifie que le passeport doit déjà exister lorsque les annonces sont diffusées dans les médias. En effet, des amendes peuvent être infligées aux publicités qui ne mentionnent pas le passeport énergétique.

## Comment obtenir un passeport énergétique ?

Le règlement grand-ducal relatif à la performance énergétique des bâtiments a été mis à jour le 30 novembre 2017, et ce règlement régit le CPE au Luxembourg. Les experts tels que les architectes et les ingénieurs-conseils peuvent le délivrer, mais la liste complète des experts reconnus par le ministère de l'Économie est disponible sur le site officiel du Grand-Duché.

Un professionnel peut délivrer un certificat de performance énergétique dans le cadre de son service. Par conséquent, les frais d'établissement, qui varient en fonction de la nature de l'interlocuteur choisi, seront à la charge du demandeur.

## En quoi consiste le CPE ?

Le certificat de performance énergétique note le bien de A (le meilleur possible) à I (le pire possible) (pire note). Il fait état de trois faits distincts :

- Le besoin en énergie primaire ;
- Une forte demande de chauffage ;
- le dégagement de dioxyde de carbone.

Pour quantifier ces trois facteurs, de nombreux critères sont pris en compte. Par exemple, l'isolation thermique du bâtiment est soigneusement examinée, une attention particulière étant accordée à l'épaisseur des murs, à l'isolation du toit et à la présence ou l'absence de ponts thermiques. L'efficacité des systèmes de chauffage et d'approvisionnement en eau chaude, ainsi que la qualité de la ventilation, sont également pris en compte.

_"Le certificat de performance énergétique classe un bien sur une échelle allant de A (le meilleur) à I (le pire)"._

Vous pouvez légalement vendre aujourd'hui même si on vous délivre un passeport énergétique de mauvaise qualité. Rien dans ce document ne doit être interprété comme obligeant quiconque à entreprendre des travaux de rénovation, quels qu'ils soient. Néanmoins, les acheteurs potentiels pourraient être dissuadés par ce critère, surtout à l'heure où les consommateurs deviennent plus consciencieux quant à leurs factures d'énergie.

## Pensez-vous que l'indice d'efficacité énergétique vous aidera à vendre la maison ?

La valeur d'une maison dont l'entretien nécessite beaucoup d'énergie sera naturellement inférieure à celle d'une maison basse consommation de construction similaire, mais bien isolée (à surface et caractéristiques égales). Comme ces données doivent obligatoirement figurer dans toutes les annonces immobilières, elles sont fréquemment utilisées par les acheteurs potentiels lorsqu'ils débattent de l'opportunité de programmer ou non des visites. En clair, si le diagnostic n'est pas bon, vous devrez baisser le prix demandé ou effectuer des réparations avant de pouvoir espérer vendre.


Le CPE est obligatoire avant de conclure l'achat d'une maison

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Vous êtes probablement sous une pression constante depuis que vous avez commencé à travailler sur votre dossier de financement, signé le contrat de vente et demandez votre prêt jusqu'à ce que vous ayez enfin conclu l'achat de votre maison. Le déménagement approche à grands pas, et juste au moment où vous pensez avoir progressé dans toutes les procédures administratives fastidieuses, il est presque temps de faire vos valises. Là encore, nous vous conseillons de vous y prendre à l'avance pour éviter tout problème.

## Réalisez tous les grands projets avant d'emménager

Vous souhaitez remplacer la moquette, peindre les murs ou renforcer l'isolation de certaines pièces ? Assurez-vous de terminer tous les travaux de rénovation que vous souhaitez effectuer dans votre nouvelle maison avant d'emménager.
Travailler dans une maison vide réduit le temps et les efforts nécessaires, ce qui vous permet d'économiser du temps et de l'argent (puisque vous payez pour moins d'heures de travail).

_“Un porte-parole de l'entreprise note : "Il est beaucoup plus facile d'intervenir dans un logement vacant : cela représente un gain de temps pour les artisans, et donc une économie supplémentaire pour vous."_
 
De plus, les routines des propriétaires sont perturbées lorsque les travaux sont effectués en leur présence. En effet, vivre dans un logement en cours de rénovation n'est pas de tout repos, car vous risquez de subir des arrêts de matériel, de devoir quitter votre logement pour permettre aux professionnels de terminer leurs travaux, ainsi que des coupures d'eau et/ou d'électricité. C'est pourquoi, avant de faire vos valises pour déménager, assurez-vous que tout ce qui est important est fait.

## Fixez une date de déménagement qui vous convient

Sachez que les tarifs pratiqués par les déménageurs changent de temps à autre en fonction de leur propre calendrier si vous cherchez à réserver leurs services. Ils facturent davantage pendant la haute saison, lorsque la demande est la plus forte, même si les devis hors saison sont globalement plus compétitifs. Par conséquent, si vous devez déménager pour le travail, essayez de ne pas le faire entre mai et septembre. Choisissez les jours de la semaine plutôt que les week-ends.

Il est préférable de reporter un déménagement professionnel après les mois d'été les plus chargés (de mai à septembre).

En revanche, si vous déménagez avec des proches, il est important de contacter toutes les personnes susceptibles de vous donner un coup de main et de noter leurs disponibilités. Comme vous aurez besoin d'être entouré pour emménager sans incident, n'hésitez pas à recruter un maximum d'amis et de membres de votre famille, et essayez de programmer le grand jour un week-end cette fois-ci.

## Que vous viviez dans une maison ou un immeuble, vous devez avertir vos voisins

Si vous emménagez dans une nouvelle maison ou un nouvel immeuble, il est poli de laisser un mot d'excuse dans la boîte aux lettres de chacun de vos voisins. Pour ceux qui vivent dans une zone résidentielle, la présence d'un camion sur la route peut être une nuisance pour ceux qui conduisent ou marchent, donc tout type d'avertissement est apprécié.

Prenez des précautions supplémentaires dans l'immeuble, car certains locataires ont installé des couvertures pour protéger les ascenseurs du vandalisme. Faites vos recherches sur les réglementations locales en matière de déménagement à l'avance pour éviter tout tracas et vous assurer que vous êtes en conformité.

Vous venez d'acheter une nouvelle maison, il est donc naturel que vous pensiez à votre avenir. Il est contre-productif de partir du mauvais pied avec les personnes de votre entourage immédiat, aussi établir un premier contact est un excellent moyen de rencontrer de nouvelles personnes dans la région et de jeter les bases de relations fructueuses.

L'agence immobilière reste une ressource fiable, même pendant le processus de déménagement. Elle pourra vous aider à régler les détails, la paperasse et les procédures.

Enfin, il est important de savoir qu'au Luxembourg, il est d'usage de collecter séparément les différents types de déchets (ordures ménagères, carton, papier, verre, etc.). Renseignez-vous auprès de vos voisins pour connaître les règles en vigueur.

Déménagement : réduire le stress lié au déménagement 

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La première visite est la plus importante des nombreuses étapes de la vente d'une maison. Tout ce que les acheteurs vivent va non seulement façonner leur opinion, mais aussi avoir des conséquences sur les négociations potentielles qui peuvent suivre. Si vous voulez augmenter la probabilité que cette rencontre se solde par un "coup de cœur" dès les premières minutes, une planification minutieuse et un aménagement soigné des biens sont essentiels. Vous trouverez ci-dessous toutes nos suggestions pour mieux organiser vos visites et convaincre le plus grand nombre de clients potentiels de faire un achat.

## Il est important de préparer la maison pour les invités

Votre maison ou votre appartement ne doit pas donner aux invités l'impression d'être à l'étroit, sale ou négligé. Arrivez sur place au moins une heure avant l'heure de votre rendez-vous. Vous aurez ainsi le temps d'aérer les pièces, de les désencombrer (si les meubles sont encore présents) et de les préparer pour la visite. Si vous avez du mal à augmenter la valeur de la propriété à temps pour les visites, la recherche de techniques de mise en valeur de la maison peut vous être d'un grand secours.

_“Arrivez à la propriété une heure avant l'heure prévue du rendez-vous”._

## Choisissez un moment qui vous convient pour le rendez-vous

En fonction de l'orientation de vos espaces de vie, vous avez probablement une bonne idée du moment où la lumière du soleil est la plus forte. Les invités devraient être accueillis à ces moments-là, lorsque la lumière est la plus agréable. Mais ne laissez pas cette indication utile entraver votre capacité d'adaptation. Respectez l'autorité de l'acheteur, mais faites preuve de souplesse s'il est impossible de le joindre par téléphone pendant les heures de bureau.
 
## Répondez aux questions les plus fréquentes

Vos invités auront inévitablement des questions sur le logement ; ce n'est pas le moment de se sentir vulnérable ou anxieux. Ils ne pourront vous faire confiance que si vous respirez l'assurance. Créez des explications succinctes pour les questions les plus fréquentes, telles que le coût du chauffage, la taille du terrain, la date de construction, l'orientation des chambres, etc. Si vous remarquez que de nouvelles questions sont posées, trouvez une toute nouvelle réponse que vous pourrez utiliser à l'avenir. En continuant à interagir avec les acheteurs potentiels, vous développerez une stratégie plus ciblée et serez mieux à même de répondre à leurs préoccupations.
 
_Si vous ne projetez pas un air d'assurance, vos relations ne se sentiront pas à l'aise pour vous confier quoi que ce soit._

## Accueillez les invités à bras ouverts et laissez-les rester aussi longtemps qu'ils le souhaitent

Ne pas prévoir pas une visite entre d'autres engagements ; si vos acheteurs potentiels sont vraiment séduits, ils voudront peut-être y passer beaucoup de temps. Vous devez leur donner tout le temps dont ils ont besoin pour examiner la propriété, poser des questions et revisiter les zones qu'ils souhaitent. Prenez votre temps et ne donnez pas d'impression négative qui pourrait faire croire que vous voulez en finir.
 
Vous aurez compris que la visite d'une propriété est une étape charnière qui, si elle est mal orchestrée, peut avoir un impact négatif tant sur le vendeur que sur l'acheteur potentiel. Nous vous suggérons d'engager une agence immobilière pour vous aider à vendre la maison afin de maximiser le nombre d'acheteurs potentiels qui la visitent. Elle organisera les rencontres pour vous et, dans le cadre de ses fonctions, s'efforcera de charmer les clients potentiels.

Comment organiser vos visites pour vendre votre maison plus rapidement ?

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Vous cherchez à acheter une maison ou un appartement, mais vous n'avez pas encore décidé quelles sont les caractéristiques les plus importantes pour vous. Investir dans l'immobilier est une entreprise de longue haleine, il est donc important de préparer le terrain pour votre projet en identifiant et en formulant vos objectifs et vos attentes. En procédant ainsi, vous maximisez vos chances de chercher aux bons endroits et de minimiser le temps que vous y passerez.

## Envisagez-vous un achat immobilier à moyen ou à long terme ?

L'horizon temporel que vous avez en tête pour votre achat dictera tous les choix que vous ferez. Si vous cherchez une maison dans l'intention de fonder une famille, il va de soi que vous privilégierez les espaces plus grands que ce dont vous avez besoin pour le moment. Si, au contraire, vous entrez dans une période de transition, vous donnez la priorité à vos besoins immédiats.

_"Chaque achat que vous ferez à partir de maintenant sera influencé par votre vision de l'avenir."_

## Précisez le type de propriété, comme une maison ou un appartement

La vie en appartement est attrayante pour ceux qui souhaitent maintenir des liens avec la ville tout en bénéficiant de la présence rassurante de voisins proches, tandis que la vie en maison est préférable pour ceux qui apprécient une plus grande indépendance et une plus grande intimité. De nombreuses personnes qui cherchent à acheter une maison ont déjà une bonne idée de ce qu'elles veulent avant même de commencer à chercher. Cependant, nous les encourageons à garder l'esprit ouvert, car ils pourraient un jour trouver l'appartement parfait qui n'était qu'un rêve (et vice versa).

## Quel est le meilleur positionnement sur le marché : les nouvelles constructions ou les maisons anciennes ?

Les propriétaires potentiels peuvent choisir entre le marché de l'ancien, qui est considéré comme plus abordable, et le marché du neuf, qui est considéré comme un investissement plus sûr. En réalité, à superficie et caractéristiques standard égales, une maison neuve vaut plus qu'une maison ancienne.

Toutefois, lorsque vous achetez une maison ancienne, vous pouvez être confronté à la nécessité d'effectuer des réparations coûteuses, même si la rénovation énergétique offre une certaine forme d'aide financière. Il est rassurant d'emménager dans un appartement neuf et entièrement meublé. Grâce à la garantie décennale, les acquéreurs sont protégés contre toute une série de sinistres pendant une décennie complète.

Certaines maisons anciennes, après avoir été méticuleusement rénovées, sont très demandées en raison de leur statut "prêt à emménager". Les commodités modernes que l'on trouve dans les maisons neuves constituent un argument de vente important (volets électriques, domotique, ascenseurs dans les immeubles, aménagements esthétiques). Les investisseurs peuvent récupérer une partie de leur investissement initial grâce aux avantages fiscaux et aux économies réalisées sur les factures d'énergie grâce à une meilleure isolation (TVA réduite et frais d'enregistrement).

## Préciser les conditions requises et non requises

Enfin, avant de vous lancer dans la recherche d'un nouveau logement, notez les caractéristiques que vous recherchez et celles auxquelles vous êtes prêt à renoncer quoi qu'il arrive. Les éléments à prendre en compte sont la superficie, le nombre de chambres, la qualité de la lumière naturelle dans les pièces principales (exposition), la disponibilité d'une cour privée, le niveau d'isolation et la proximité d'un parking.

## Mettez vos espoirs et vos rêves par écrit

Ne vous lancez pas dans l'achat d'une propriété à l'aveuglette ; demandez plutôt les conseils d'agents immobiliers chevronnés qui peuvent vous aider à définir les fondements du projet et vous mettre dans une position de négociation plus forte.

Réfléchir et fixer des critères pour votre achat immobilier 

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Le propriétaire doit effectuer au moins une estimation, et de préférence plusieurs, afin d'améliorer les chances de commercialisation du bien et d'accélérer sa vente à un prix équitable. Cette première étape cruciale est ce qui permet au vendeur de fixer le prix de vente optimal, en maximisant le retour sur investissement de son patrimoine personnel..... L'objectif est de conclure la vente le plus rapidement possible sans gonfler artificiellement le prix de la maison (ce qui ralentit les acheteurs). Comment déterminer un prix d'offre initial approprié Voici quelques conseils cruciaux pour effectuer une évaluation immobilière correcte. 

## Connaître le marché

Commencez par parcourir les listes locales et faites un zoom sur les propriétés qui semblent comparables à la vôtre avant d'essayer d'attribuer un prix. Avant de vous engager dans une location, il est important de faire le tour du marché et de voir quelles sont les autres options disponibles à des prix similaires dans le même secteur et avec des commodités semblables. En procédant ainsi, vous pourrez avoir une estimation plus précise du marché et, par extension, du bénéfice potentiel de cette transaction à venir.

_"Faites des recherches sur les options disponibles dans votre région et comparez les prix"._

## Faites une évaluation impartiale de votre maison

Votre maison ou votre appartement revêt une signification particulière pour vous en tant que propriétaire. Toutefois, avant de mettre votre maison en vente, vous devez prendre une grande respiration et vous entraîner à oublier l'histoire du lieu que vous vendez. Vous devrez donc prendre votre décision en vous basant uniquement sur des données concrètes. Il se peut, par exemple, que vous ayez récemment terminé la rénovation de votre cuisine, que vous en soyez ravi et que vous pensiez qu'elle ajoute une valeur significative à votre maison. Une nouvelle cuisine augmentera le prix, bien sûr, mais peut-être pas autant que vous le pensez. Vous ne pouvez pas laisser vos préférences ou vos sentiments personnels influencer l'évaluation de votre propriété.

## Appeler une agence immobilière à l'aide

Vous aurez compris que le propriétaire n'a pas l'expertise nécessaire pour évaluer son bien avec précision, et que son investissement émotionnel dans le bien pourrait obscurcir son jugement. Nous vous suggérons donc de prendre contact avec une agence immobilière pour qu'un professionnel examine votre maison ou votre appartement. Afin d'évaluer avec précision la valeur d'un bien, les agents immobiliers prennent en compte toutes les données pertinentes du marché ainsi que tout autre critère objectif pertinent. Vous pouvez être sûr que travailler avec des professionnels ne vous coûtera pas plus cher, car eux aussi cherchent à faire des bénéfices.

## Essayez d'obtenir plusieurs devis

Vous êtes libre de demander des estimations supplémentaires à votre agence immobilière si vous n'êtes pas satisfait de la première. Pour avoir une meilleure idée de la valeur de votre maison, demandez plusieurs évaluations à des spécialistes et comparez leurs estimations. Si vous choisissez de travailler avec l'entreprise qui vous donne l'estimation la plus élevée, vous risquez d'avoir plus de mal à vendre votre maison, alors soyez prudent.

Vous pouvez toujours demander une autre estimation à votre agence immobilière si vous n'êtes pas satisfait de la première qu'elle vous a donnée.

## L'idée de négocier doit être envisagée

Même si vous venez juste de faire évaluer votre maison et de commencer le processus de vente, vous devriez déjà penser aux premières négociations avec les acheteurs potentiels. Il est courant que les acheteurs potentiels fassent une première offre inférieure au prix demandé dans l'espoir de négocier un meilleur accord. Vous ne pouvez pas réussir si vous ne prenez jamais de risques. Afin de mieux estimer le prix de vente de votre maison, vous devez tenir compte de cette possibilité dans votre évaluation.

Ne vous précipitez pas dans le processus d'estimation simplement parce que vous devez conclure une vente rapidement ; cela donne le ton de toute la transaction et peut faire ou défaire l'affaire. N'oubliez pas de demander l'aide d'un expert, car faire une évaluation précise est quelque chose que seuls les agents immobiliers peuvent faire.

L'évaluation précise de la maison est une première étape cruciale

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Le prix de la propriété est l'une des considérations les plus importantes, tant pour l'acheteur que pour le vendeur. Dans ce contexte, il est important de faire des recherches, d'examiner des propriétés comparables et même de planifier à l'avance afin de déterminer un juste prix pour votre maison. Comment fixer un prix qui vous permettra de profiter de la cession sans rebuter les acheteurs potentiels ? Trucs et conseils utiles.

## Renseignez-vous sur le marché et trouvez des propriétés comparables

La valeur des propriétés varie considérablement d'une ville à l'autre, et même à l'intérieur des quartiers d'une même ville. Limitez votre recherche dans une petite zone pour comparer les annonces de la même catégorie (ou de secteurs similaires).

L'étape suivante consiste à rechercher d'autres propriétés similaires à la vôtre en termes de taille, d'âge de construction et d'état général. Réfléchissez à la façon dont chaque propriété se positionne par rapport aux autres, et utilisez ces connaissances pour augmenter ou diminuer votre prix de vente. Après avoir consulté des annonces immobilières similaires, vous devriez avoir une meilleure idée du prix à demander pour la vôtre.

_"Comparer et opposer toutes leurs caractéristiques pour voir ce qui pourrait faire augmenter ou baisser le prix."_

## Intégrez tous les facteurs pertinents dans votre évaluation

Il existe un certain nombre de facteurs qui déterminent le prix du marché d'une maison. L'emplacement et l'adresse postale en seront le reflet. Toutes les villes ne bourdonnent pas d'activité, et même au sein d'une ville, certains quartiers attireront davantage l'attention que d'autres. À titre d'exemple, il est utile d'être situé à proximité d'équipements pratiques et des transports en commun. D'un autre côté, la vente d'une maison plus éloignée mais "tranquille" peut-être à votre avantage. Cependant, les objectifs de vente doivent être revus à la baisse lorsque vous vous installez dans des rues qui ont la réputation d'être bruyantes et pleines de fêtards ou d'être dangereuses.
 
Après vous êtes renseigné sur le quartier, vous devez examiner le bien lui-même. Un appartement entièrement rénové vaudra plus qu'une maison qui a besoin de quelques travaux, alors faites attention aux détails. Si une cuisine modernisée fait grimper le prix demandé, une salle de bains fatiguée pourrait le faire baisser. D'autres facteurs plus modernes, tels que l'efficacité énergétique, l'isolation thermique et phonique, et la connectivité Internet, doivent également être pris en compte (connexion par fibre optique).

_"Une maison qui a besoin d'être réparée se vendra moins cher qu'un appartement similaire qui a été rénové en profondeur."_

## Conserver l'objectivité

Il est important de n'utiliser que des critères objectifs pour déterminer un prix de vente approprié pour votre maison ou votre appartement. Vous ne pouvez pas ajouter au prix demandé la valeur de vos souvenirs et de votre affection pour l'endroit. Ce n'est pas facile à faire, surtout si vous habitez la maison depuis longtemps... Et après avoir dépensé tant de temps, d'argent et d'efforts pour l'entretenir !

En outre, nous vous conseillons d'obtenir une estimation auprès d'une agence immobilière, car l'ampleur de ce projet mérite d'être examinée attentivement. Cette méthode peut vous aider à déterminer le budget optimal pour votre annonce et est généralement gratuite. Après cela, vous êtes libre de conclure l'affaire directement ou de travailler avec un courtier. Toutefois, n'oubliez pas que les ventes immobilières sont soumises à un certain nombre de restrictions administratives ; dans la plupart des cas, l'assistance d'un expert n'est pas inutile.

La meilleure façon de déterminer la valeur de votre maison sur le marché

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La mise en vente d'un bien immobilier est un processus stressant pour tout propriétaire car il lui demande de prendre des décisions importantes. Il est crucial de vendre votre maison le plus rapidement possible et au prix le plus élevé possible. Comment garantir que nous respectons les normes éthiques ? Comment puis-je me positionner au mieux pour réaliser une vente à ce moment-là ? Veuillez utiliser les directives suivantes pour organiser cette entreprise cruciale.

### Consultez des professionnels du secteur pour déterminer la valeur réelle de votre maison.

Ne vous trompez pas dans la définition du prix de vente car cela affecte toute la procédure. Certainement plus facile à dire qu'à faire... L'attachement affectif du propriétaire à son bien entre en concurrence avec sa valeur monétaire lorsqu'il y élit domicile. Il est vrai que le propriétaire a consacré beaucoup de temps et d'efforts pour rendre sa maison aussi belle que possible. Mais c'est juste la façon dont il voit la propriété dans sa tête...

Parce que l'attachement n'existe pas du point de vue des acheteurs potentiels, il ne doit pas être une pierre d'achoppement lorsqu'on essaie de vendre la propriété. Pour aller plus loin, il est tout de même recommandé de consulter des professionnels de l'immobilier afin d'obtenir une fourchette de prix approximative. L'expert pourra informer le vendeur de tous les facteurs objectifs pertinents du marché immobilier à prendre en compte pour déterminer un prix de vente approprié (celui qui permettra de finaliser la vente rapidement, tout en offrant la somme la plus importante possible au vendeur).

>L'absence d'investissement sentimental de la part des acheteurs potentiels signifie que l'attachement ne constitue pas un obstacle à la vente d'un logement.

### Préparez votre propriété pour la vente en préparant les documents appropriés.

Si vous voulez conclure une vente légalement au Luxembourg, vous devrez fournir un certificat de performance énergétique. L'acheteur a également besoin de voir les factures d'énergie des derniers mois pour se faire une idée du coût total de possession. Les procès-verbaux des dernières assemblées générales des copropriétaires font également partie de cette catégorie de documents nécessaires, surtout dans le cas d'un immeuble, mais peuvent également s'appliquer à une maison.

Vous pouvez prendre de l'avance sur la vente en préparant tous les documents avant même de commencer à parler aux acheteurs potentiels. Mais l'inverse est vrai : si vous négligez quelques formalités, vous risquez de passer à côté d'opportunités fantastiques. En effet, les acheteurs se désintéressent lorsqu'ils découvrent que des documents essentiels manquent... Ils ne vous feront pas confiance si vous ne fournissez pas un EPC (certificat de performance énergétique).

### Vente immobilière : avez-vous pensé à mettre en home-staging ?

Vous pouvez augmenter la probabilité d'une première impression positive lorsque les invités viennent chez vous si vous mettez home-staging de manière attrayante. En effet, certains petits travaux peu coûteux peuvent réellement faciliter la vente : repeindre les murs en blanc pour rafraîchir les pièces, enlever certains meubles trop encombrants qui ont tendance à réduire l'espace disponible, ranger au grenier les photos et objets de décoration trop personnels, etc.

>De petites réparations peu coûteuses peuvent faire des merveilles pour faciliter la vente.

Gardez à l'esprit que toute personne qui vient chez vous doit pouvoir "être elle-même". Par conséquent, même s'il n'est pas question de revoir complètement l'ameublement et le décor de la maison, vous devez prendre des mesures pour que l'espace soit aussi discret que possible.

Le dernier facteur décisif est l'agence immobilière que vous choisissez. Si vous souhaitez établir plusieurs "premiers contacts" avec les immeubles voisins, n'ayez pas peur de demander plusieurs estimations pour votre propriété. Vous voulez travailler avec une entreprise qui a une présence régulière dans votre région, mais surtout, vous voulez travailler avec quelqu'un en qui vous pouvez avoir confiance. L'agent immobilier se chargera des visites et des autres tâches administratives en votre nom ; faites confiance à son expertise et laissez-le gérer la vente les yeux fermés.

Gardez à l'esprit que le courtier qui réclame le prix le plus élevé n'est pas nécessairement le plus digne de confiance ; au contraire, une évaluation doit toujours être étayée par des preuves telles que des ventes comparables, des données sur le marché, la superficie en pieds carrés de la surface habitable, etc.

>Le courtier le moins cher n'est pas toujours le plus digne de confiance.

Vente immobilière : vendre son bien dans de bonnes conditions

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La vente est un métier d’artiste à chaque rendez-vous, il s’agit de convaincre l’acheteur comme le comédien fait la conquête de son publique.

Rencontre le plus grand artiste de la vente ‘les vendeurs d’élite” pour mieux comprendre leurs méthodes, découvrir leurs secrets et leurs états d'esprit.

Comment font-ils pour vendre plus que les autres ? Comment devenir un vendeur d’élite à son tour ?

Vendeur d’élite est destiné aux vendeurs débutant ou confirmé, au niveau de ce livre, nous allons apprendre comment améliorer notre capacité commerciale et vendre plus, plus vite et plus chers. Il existe plusieurs outils de prospection (porte à porte, le téléphone, le mailing, les foires, les salons, les publicités (presse, radio, tv, digital (réseaux sociaux)).

Les deux outils, le téléphone et le LinkedIn sont les plus pratiques et les plus accessibles, vu que les autres outils sont chers et qui ne peuvent pas être accessible à tout le monde. LinkedIn est la plateforme incontournable de mise en relation des professionnels de B2B à condition de maitriser les usages.

- 88 % des décideurs ne répondent pas aux appels téléphoniques impromptus (appel à froid)

- 77 % des acheteurs consulte les réseaux sociaux avant de prendre une décision d’achat

- 75 % des acheteurs utilisant les réseaux sociaux dans leurs process de décision

- 57 % de la démarche d’achats des clients s’effectue seul en ligne sur internet

- 53 % des acheteurs consulte le profil LinkedIn du commercial avec lequel ils sont en relation d’affaire

### Comment créer un profil LinkedIn irrésistible en 10 étapes :

- La photo ; un compte avec une photo est 14 fois plus consulter qu’un profil sans photo, il faut avoir une photo récente et professionnelle, surtout pas de selfie ou une photo en famille non plus avec des amis. Besoin d’avis de votre choix de photo ? Fotofiler; un site dont lequel vous pouvez prendre l’avis des inconnus de votre photo.

- Le titre (bande-annonce) celle qui dit qui vous êtes ; dans lequel vous pouvez présenter vos compétences ou même de vous présenter comme un apporteur de solution.

Exemple de titre :


>Conseiller marketing indépendant = développeur de chiffre d'affaires
>
>Développeur WordPress = concepteur de site internet attractif

- Personnalisez votre adresse URL
- Votre résumé : ce n’est pas surtout pas une lettre de motivation, ça ne doit pas parler de vous, mais plutôt de ce que vous pouvez porter comme solution à vos clients, et n’oubliez pas d’ajouter vous cordonner à la fin du résumé.
- Votre expérience : il ne faut pas hésiter à la détailler, c’est la preuve de votre compétence.
- Vos compétences : C’est votre image de marque qu’il faut la développer en intégrant toutes les compétences qui correspond au mot clé de vos clients sont susceptibles, afin d’augmenter votre visibilité.
- Les recommandations : Donner la parole de ceux qui vous connaît, un témoignage de votre professionnalisme.
- Formation poursuit : pour un double objectif de cotre crédibilité.
- Vos publications : des blogs, des livres blancs, ce qui va renforcer votre statut d’expérience.
- Identifier vos prospects cible et vos futurs prospects : pour agréger votre réseau.

### Les 7 erreurs sur LinkedIn

- L'autosatisfaction
- Le désir de vendre rapidement
- Le narcissisme et l’égocentrisme
- Parler de soi à la troisième personne à son résumé
- Oublier d’inclure ses coordonnés
- Oublier d’aimer, plus vous aimer plus votre réseau le rendra
- Restez passive

### 9 points pour dépasser la peur de rejet

1. Aller chercher le oui, car le non vous a déjà acquit (si vous n’essayer pas la réponse sera toujours non) 100 appels, 20 contacts, 5 rendez-vous.

2. Vous rendez service à vos clients (vous faites un cadeau à vos clients).

3. La préparation est la clé de la réussite (Un petit effort de préparation évite un gros effort de réparation) nous pouvons préparer nos appels et nos arguments tant dit lui ne s’attend pas à notre appel et doit s’improviser.

4. Arrêter de réfléchir, (et à penser à ce cercle vicieux et de réfléchir directement aux refus.

5. Vous êtes précisément payé pour être rejeté. Le réel fait partie du boulot

6. Être capable de supporter des revers en série, personne ne prend un rendez-vous avec un automate.

7. Continuez une armure indisponible (convaincu vous de votre propre valeur, celle de votre produit et de votre entreprise de telle sorte que vous ne soyez Jamais déstabiliser par votre interlocuteur qui vous adresserait une critique)

8. Vous n'êtes pas de vin (pourquoi votre interlocuteur vous rejettent-ils ; stressé débordé a-t-il des problèmes personnels ou professionnelle).

9. Dommage pour le prospect (tant pis pour lui, c'est lui le perdant)

### Comment déterminer votre prospect ?

- Essayez de confirmer et de prioriser la chose la plus importante pour vous en ce moment est que cela résout en fait vos préoccupations de prospects et laisse votre prospect priorise en fait les choses les plus importantes

- Remerciez votre prospect pour son temps, fait évidemment savoir à cette personne à quel point vous appréciez d'avoir pris son temps, mais aussi à quel point vous appréciez qu'elle partage des informations avec vous,

- Fixez un rendez-vous pour le rappeler ou le voir en face à face en utilisant un autre choix perspective proche de la ville j'aimerais vous voir jeudi à 15h35 ou vendredi à 16h45 avez-vous entendu les chiffres non ronds j'utilise pour mentionner le moment où il y a un avantage particulier derrière cela ne vous laisse jamais fixez un rendez-vous à l'heure.

- Assurez-vous d'obtenir une autre heure et un autre numéro de téléphone de votre prospect, avez-vous remarqué dans les ventes une fois qu'un prospect annule ou reporte un rendez-vous c'est très difficile d'avoir un rendez-vous, c'est surtout difficile d'avoir des points de rappel au téléphone pour éviter ce genre de problème, demandez à votre prospect quelque chose comme juste au cas où on aurait du mal à se joindre à 4h45 le vendredi, on peut se parler à 4h45 le lundi à la place.

- Assurez-vous d'avoir un autre moment pour joindre cette personne par téléphone au cas où si vous avez son numéro de téléphone au travail, essayez d'obtenir son numéro de téléphone personnel, si vous avez son numéro de téléphone personnel et essayez d'obtenir ce numéro de téléphone professionnel.

- Faire le suivis, essayez de motiver votre prospect à être réceptif après qu'il a reçu des informations écrites de votre part le plus du temps, même si le premier appel téléphonique s'est bien passé et que vous avez pu envoyer des informations. Évitez de laisser votre prospect vous disqualifier en l'avertissant quatre fois, faites en sorte qu'il accepte de ne pas prendre de décision en se basant uniquement sur le matériel que vous lui avez envoyé.

### Les étiquettes du téléphone

- Il faut préciser l’heure que vous souhaiter avoir un retour de la part de votre prospect

- Faites des affaires directement au téléphone, il est beaucoup plus susceptible d'appeler si vous laissez simplement un message disant s'il vous plaît, demandez-lui d'appeler — et de laisser votre numéro de téléphone.

- Il faut préciser l’objet de votre Appel, laissez un message, quelque chose comme s'il vous plaît, demandez-lui de me rappeler concernant l'accord du 14 octobre, l'idée semble être que votre prospect ou client répondra beaucoup plus rapidement s'il sait exactement ce que vous voulez alors si vous ne laissez que votre nom.

- Il faut faire le suivi avec votre prospect, l’idéal est de la faire de deux à quatre jours après votre dernier appel. La façon dont vous faites le suivi avec ce prospect du téléphone, assurez-vous de suivre les étapes habituelles pour vous identifier avec le prospect. D'abord ensuite de lui rappeler votre dernière conversation.
- Rappeler un prospect à maintes reprises, une technique très efficace, ne rappelez jamais un prospect après trois essais, la première fois, laissez-nous un message téléphonique très précis dont nous avons discuté plus tôt dans le programme. La deuxième fois que vous appelez et lui demandez de mettre le bordereau de message que vous avez appelé deux fois et de laisser le même message spécifique au troisième essai sortez votre dernier la correspondance ou la lettre que vous lui avez écrite écrivez une note manuscrite “je vous ai appelé trois fois j'aimerais savoir si vous êtes intéressé à prendre (). J'aimerais également savoir si vous êtes toujours intéressé à économiser 10 % en dessous de votre fournisseur actuel, comme nous en avons discuté”

La vente avec les appels téléphoniques et LinkedIn ?

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Le média le plus efficace pour obtenir un rendez-vous, et le téléphone , c'est un outil pratique et accessible. La prospection par téléphone ne s’improvise pas, et ce n'est pas une affaire de technique de vente, c’est plutôt une affaire de psychologie, et cela, à deux niveaux : mental solide pour affronter la peur de rejet/ faire preuve d’une grande finesse psychologique pour influencer un proposé d’un entretien de 2 ou 3 minutes au maximum.

### Pourquoi les appels téléphoniques ?
- Utiliser son temps de manière beaucoup plus judicieuse.
- Nous permettons de passer plus d'appels qu’on ne le pourrait jamais avec les rendez-vous face à face.
- Le pouvoir de toucher des clients partout dans le monde.
- Nous passions trop de temps sur la route pour se rendre à des rendez-vous et trop peu de temps avec nos prospects.
- L'utilisation correcte et efficace du téléphone, nous aiderons au moins à qualifier votre prospect pour nous assurer que lorsque nous le verrons face à face, il pourra prendre une décision.
- Nous pourrons obtenir beaucoup plus de ventes au téléphone que nous ne pourrions jamais le faire avec des lettres personnelles ou même face à face.

### Les 12 règles incontournables de la prospection téléphonique
- Démarquez-vous des télévendeurs
- Préparez et rédigez un script d’entretenir (organiser vos idées et choisissez soigneusement les termes employez, rédigez les idées principales, relisez et mettez le texte au point à plusieurs reprises)
- Entrainez-vous, c’est indispensable, votre seul atout, c'est votre éloquence et votre attitude de vous adapter rapidement aux différentes situations et aux objections des clients. La prospection téléphonique est un sport psychologique de haut niveau.
- Tout se jouent en 20 seconds, pour lui donner envie de vous recevoir ; pour gagner de l’argent, économiser de l’argent, gagner du temps.
- Concluez après chaque prise de parole, chaque fois que vous prenez la parole concluez avec une requête.
- Souriez au téléphone
- Ayez un discours clair avec une diction impeccable (dans un appel la voix et le langage est visible), règle de forme et de fond (emploi d’un vocabulaire appartenant au langage classique, proscrire absolument le jardon, phrase courte.
- Vigilance quant au terme employé (les mots négatifs, dépense) remplacé par des termes positifs (profit, économie, expérience, sucées, gagner)

### Par exemple :
- il n'aura aucun problème = vous pouvez être tranquille
- Vous ne courez aucun risque = vous serez en sécurité
- Vous ne perdez plus d’argent = vous allez gagner de l’argent
- Il faudra prévoir un coup de = cet investissement vous permettra de Excusez-moi de vous déranger / pourriez-vous m’accordez une petite minute
- Restez naturel, rester attentif à son interlocuteur, bien articuler parler à un rythme normal et de contrôler sa respiration
- Rédiger un script bien préparer abouti de le pouvoir dépasser qui s’articule de la manière suivante
- **Intro : présentation, salutation, vérification d’usage, vous êtes bien M. Mme
- **Accroche : promesse de bénéfice, solution à un problème identifier chez le client
- **conclusion : tentative d’une conclusion immédiate sans laisser réagir au moyen d’une fausse alternative subtile
- Personnalisez au maximum, le discours doit être personnalisé
- Il faut avoir un CRM

Pour réussir votre appel téléphonique, il faut bien se préparer pour faire face aux objections de votre prospect.

### Comment faire face aux objections de votre prospect
- Assurez-vous d'entendre votre prospect et de reconnaître l'objection, écouter votre prospect comme si c'était la première fois que vous l'entendiez.
- Assurez-vous de remettre en question l'objet de question, l'intention derrière cela vous donne la possibilité de répondre à sa propre objection, essayez de le laisser expliquer sa logique, non seulement cela vous aide à comprendre ce qu'il voulait dire par l'objection, mais cela va vous permettre également plus tard à répondre plus effectivement la façon dont il souhaite l'entendre.
- Prouver que votre prospect a raison, cela pourrait très probablement être utilisé pour reconnaître votre prospect dans la première étape, dire quelque chose comme je comprends que vous pensez que c'est trop cher, cela semble certainement être le cas en ce moment.
- Essayez de répondre à ses objectifs et donnez plus d'informations, mais en même temps répondez à l'objection qu'il pense être la plus importante.
- Les processus de traitement des objections pour répondre à l'objection exactement de la même manière que le prospect l'a posée utiliser le même sens la même intention les mêmes mots que votre prospect a utilisés soyez créatif et utilisez par ailleurs une cellule de référence si possible parlez-lui de vos autres clients qui a bénéficié de l'utilisation de votre produit et mentionner des noms et des entreprises.

### Les 10 objections les plus fréquentes au téléphone
Je visite votre site et je vous rappellerais : je vous remettrais une documentation à la fin de notre rencontre, car elle lui est réellement complémentaire, vous savez qu’une documentation, un site internet ne développe jamais les points qui vous intéressent et ne répond pas à vos questions en temps réel.

Notre société possède déjà un fournisseur : je ne suis pas là pour vous vendre un simple produit, mais plutôt pour vous permettre (d’optimiser, de gagner, d’améliorer).

Ce n’est pas moi qui décide= auriez-vous la gentillesse de m’indiquer le nom de la personne que je pourrais contacter de votre part s’il vous plait.

Ça ne m'intéresse pas = j’entends bien monsieur, dans ces conditions voilà je vous propose de prendre un risque très limité et d’investir quelques minutes de votre temps pour que je puisse vous présenter une solution qu’elle va vous permettre d’optimiser.

Nous avons déjà un fournisseur dont nous sommes très contents : je comprends bien, mais bien évidement vous cherchez à faire des économies, augmenter la rentabilité.

Je n'ai pas de temps : je sais que vous n’attendiez pas mon appel et je vois que ce n’est pas le bon moment, quand pouvez vous dégager 14 min afin que je vous présente ma solution.

Rappelez-moi dans un moi : ce que vous me dites, c'est que dans un mois vous serez plus disponible, car si vous avez un peu plus de temps dans un moi je vous propose de consacrer ces quelque minutes disponibles pour nous rencontrer.

On a déjà travaillé avec vous et ça, c'est n’est pas bien passé : je le sais et c’est justement pour cette raison que je vous appelle, il n’est pas question de vous laisser sur un mauvais souvenir et ma direction m’a demandé de vous recontacter afin de vous expliquer tous ce que qu’on a modifié dans nos process dans le but de vous satisfaire complètement dans l’avenir.

Nous sommes une petite entreprise : notre service/ produit a été mis au point spécifiquement pour les petites entreprises.

On vous connait, vous êtes trop chers : alors j’ai bien fait de vous appeler, nous venons de mettre au point une gamme de produit/ service plus accessible pour les clients n’avait pas le budget pour acquérir, mais qui on avait besoin.

Dans les appels téléphoniques, nous pouvons distinguer 3 principales techniques de prospection, comme indiquer ci-dessous :

**L’appel froid :** appelle téléphonique à une personne dont ne vous connaissez rien, vous ne pouvez ni personnalisez l’appel ni le contextualisait.

En prenant un rendez-vous à froid, il faut démontrer à votre interlocuteur que vous le connaissez, que vous vous intéressez à lui et que vous l’appel dans son intérêt, il doit comprendre en moins de 20 s que vous n’êtes pas un marcheur téléphonique, qu’il fait de l’abatage, mais que vous l’appelez pour lui rendre un réel service, satisfaire un besoin.

**Le chaleureux appel :** désigne l’appel téléphonique auprès d’une personne dont le profil est le besoin de se renseigner, vous pouvez donc contextualiser l’appel et établir un lien avec son besoin et votre offre de service

**L'appel chaud :** désigne l’appel à un quelqu’un qui vous connaisse déjà sur les réseaux sociaux.

Vous avez déjà eu un échange, un ou plusieurs échanges avec votre prospect sur les réseaux sociaux (LinkedIn).

Pour rédiger un script téléphonique à fort impact en appel chaud, votre interlocuteur doit immédiatement comprendre que vous êtes déjà en lien sur LinkedIn, il doit immédiatement comprendre que vous l’appeler pour lui permettre à résoudre un problème ou satisfaire un besoin.

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