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Prospektion per Telefon

Prospektion per Telefon

Das wirksamste Mittel, um einen Termin zu vereinbaren, ist das Telefon, das ein praktisches und leicht zugängliches Instrument ist. Die telefonische Akquise ist nicht improvisiert und keine Frage der Verkaufstechnik, sondern eher eine Frage der Psychologie, und zwar auf zwei Ebenen: eine solide mentale Einstellung, um der Angst vor Ablehnung zu begegnen / eine große psychologische Finesse, um ein vorgeschlagenes Gespräch von höchstens 2 oder 3 Minuten zu beeinflussen.

Warum Telefonanrufe?

  • Nutzen Sie Ihre Zeit viel sinnvoller.
  • Wir ermöglichen es Ihnen, mehr Anrufe zu tätigen, als Sie es bei persönlichen Gesprächen jemals könnten.
  • Die Möglichkeit, Kunden überall auf der Welt zu erreichen.
  • Wir haben zu viel Zeit auf dem Weg zu Terminen und zu wenig Zeit mit unseren potenziellen Kunden verbracht.
  • Der richtige und effektive Einsatz des Telefons hilft uns zumindest dabei, den Interessenten zu qualifizieren, um sicherzustellen, dass er bei einem persönlichen Gespräch eine Entscheidung treffen kann.
  • Wir können am Telefon viel mehr Verkäufe erzielen als mit persönlichen Briefen oder sogar von Angesicht zu Angesicht.

Die 12 wichtigsten Regeln der Telefonakquise

  • Sich von den Telefonverkäufern abheben
  • Bereiten Sie ein Skript vor und schreiben Sie es (ordnen Sie Ihre Ideen und wählen Sie die Begriffe sorgfältig aus, schreiben Sie die wichtigsten Gedanken auf, lesen Sie den Text mehrmals durch und überarbeiten Sie ihn).
  • Ihr einziges Kapital ist Ihre Eloquenz und Ihre Fähigkeit, sich schnell auf verschiedene Situationen und die Einwände Ihrer Kunden einzustellen. Telefonakquise ist ein psychologischer Sport auf hohem Niveau.
  • Alles spielt sich in 20 Sekunden ab, um den Kunden dazu zu bringen, dass er Sie sehen will; um Geld zu verdienen, Geld zu sparen, Zeit zu sparen.
  • Schließen Sie nach jedem Gespräch, nach jedem Gespräch mit einer Bitte ab.
  • Lächeln Sie am Telefon
  • Sprechen Sie klar und deutlich, mit einer tadellosen Diktion (bei einem Anruf ist die Stimme und die Sprache sichtbar), Regeln der Form und des Inhalts (Verwendung eines Wortschatzes, der zur klassischen Sprache gehört, verbieten Sie unbedingt den Garten, kurze Sätze.
  • Achten Sie auf die verwendeten Begriffe (negative Wörter, Kosten), die durch positive Begriffe (Gewinn, Wirtschaftlichkeit, Erfahrung, Erfolg, Gewinn) ersetzt werden.

Zum Beispiel:

  • er wird keine Probleme haben = Sie können beruhigt sein
  • Sie werden kein Risiko eingehen = Sie werden sicher sein
  • Sie werden kein Geld mehr verlieren = Sie werden Geld gewinnen
  • Es wird notwendig sein, einen Schlag abzusehen = diese Investition wird es Ihnen ermöglichen, Entschuldigen Sie, dass ich Sie belästige, / könnten Sie mir eine Minute geben
  • Bleiben Sie natürlich, achten Sie auf Ihren Gesprächspartner, artikulieren Sie gut, sprechen Sie in einem normalen Tempo und kontrollieren Sie Ihre Atmung.
  • Schreiben Sie ein gut vorbereitetes Skript, um darüber hinausgehen zu können, das wie folgt formuliert ist
  • **Einleitung, Begrüßung, übliche Verifizierung, Sie sind Herr/Frau
  • **Haken: das Nutzenversprechen, die Lösung für ein vom Kunden identifiziertes Problem
  • **Schlussfolgerung: Versuch, eine unmittelbare Schlussfolgerung zu erreichen, ohne den Kunden durch eine subtile falsche Alternative reagieren zu lassen
  • Personalisieren Sie so viel wie möglich, die Ansprache muss personalisiert sein
  • Sie müssen ein CRM haben

Um ein erfolgreiches Telefongespräch zu führen, müssen Sie sich gut auf die Einwände Ihres potenziellen Kunden vorbereiten.

Wie gehen Sie mit den Einwänden Ihres potenziellen Kunden um?

  • Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren potenziellen Kunden hören und den Einwand erkennen, hören Sie Ihrem potenziellen Kunden zu, als ob Sie ihn zum ersten Mal hören würden.
  • Stellen Sie sicher, dass Sie den Gegenstand der Frage hinterfragen, die Absicht dahinter, die Ihnen die Möglichkeit gibt, auf seinen eigenen Einwand einzugehen, versuchen Sie, ihn seine Logik erklären zu lassen, das hilft Ihnen nicht nur zu verstehen, was er mit dem Einwand sagen wollte, sondern wird Ihnen später auch ermöglichen, effektiver so zu antworten, wie er es hören möchte.
  • Beweisen Sie, dass Ihr potenzieller Kunde Recht hat, dies könnte sehr wahrscheinlich dazu verwendet werden, Ihren potenziellen Kunden im ersten Schritt zu erkennen, sagen Sie so etwas wie Ich verstehe, dass Sie denken, dass es zu teuer ist, das scheint im Moment sicherlich der Fall zu sein.
  • Versuchen Sie, auf seine Ziele einzugehen und geben Sie mehr Informationen, aber gehen Sie gleichzeitig auf den Einwand ein, den er für den wichtigsten hält.
  • Einwandbehandlungsverfahren, um den Einwand auf genau die gleiche Weise zu beantworten, wie der potenzielle Kunde ihn gestellt hat, verwenden Sie die gleiche Bedeutung, die gleiche Absicht, die gleichen Worte, die Ihr potenzieller Kunde verwendet, hat, seien Sie kreativ und verwenden Sie außerdem eine Referenzzelle, wenn möglich erzählen Sie ihm von Ihren anderen Kunden, die von der Verwendung Ihres Produkts profitiert haben und erwähnen Sie Namen und Firmen.

Die 10 häufigsten Einwände am Telefon.

Ich besuche Ihre Website und rufe Sie zurück: Ich würde Ihnen am Ende unseres Treffens eine Dokumentation aushändigen, da sie diese wirklich ergänzt. Sie wissen, dass eine Dokumentation oder eine Website niemals die Punkte entwickelt, die Sie interessieren, und Ihre Fragen nicht in Echtzeit beantwortet.

Unser Unternehmen hat bereits einen Lieferanten: Ich bin nicht dazu da, Ihnen ein einfaches Produkt zu verkaufen, sondern vielmehr dazu, Ihnen zu ermöglichen (zu optimieren, zu gewinnen, zu verbessern).

Ich entscheide nicht= Wären Sie so nett, mir den Namen der Person zu nennen, die ich in Ihrem Namen kontaktieren könnte, bitte.

Ich habe kein Interesse daran = Ich höre gut, Sir. Unter diesen Umständen schlage ich Ihnen vor, ein sehr begrenztes Risiko einzugehen und ein paar Minuten Ihrer Zeit zu investieren, damit ich Ihnen eine Lösung vorstellen kann, die Sie optimieren können.

Wir haben bereits einen Lieferanten, mit dem wir sehr zufrieden sind: Das verstehe ich, aber Sie wollen natürlich Geld sparen und die Rentabilität steigern.

Ich habe keine Zeit: Ich weiß, dass Sie nicht auf meinen Anruf gewartet haben und ich sehe, dass es jetzt nicht der richtige Zeitpunkt ist, wann können Sie sich 14 Minuten Zeit nehmen, damit ich Ihnen meine Lösung präsentieren kann.

Rufen Sie mich in einem Monat zurück: Was Sie mir sagen, ist, dass Sie in einem Monat mehr Zeit haben werden, denn wenn Sie in einem Monat etwas mehr Zeit haben, schlage ich vor, dass Sie die verfügbaren Minuten für ein Treffen mit uns nutzen.

Wir haben bereits mit Ihnen zusammengearbeitet und das ist nicht gut gelaufen: Ich weiß das und genau aus diesem Grund rufe ich Sie an, wir wollen Sie nicht mit einer schlechten Erinnerung zurücklassen und mein Management hat mich gebeten, Sie erneut zu kontaktieren, um Ihnen alles zu erklären, was wir in unseren Prozessen geändert haben, um Sie in Zukunft vollständig zufriedenzustellen.

Wir sind ein kleines Unternehmen: Unsere Dienstleistung/unser Produkt wurde speziell für kleine Unternehmen entwickelt.

Wir haben gerade eine Reihe von Produkten/Dienstleistungen entwickelt, die für Kunden erschwinglicher sind, die nicht das Budget dafür haben, aber dennoch Bedarf haben.

Bei Telefonanrufen können wir 3 Haupttechniken der Kundengewinnung unterscheiden, die im Folgenden erläutert werden:

Der kalte Anruf: Telefonanruf bei einer Person, von der Sie nichts wissen, Sie können den Anruf weder personalisieren noch kontextualisieren.

Wenn Sie einen kalten Termin vereinbaren, müssen Sie Ihrem Gesprächspartner zeigen, dass Sie ihn kennen, dass Sie sich für ihn interessieren und dass Sie ihn in seinem Interesse anrufen. Er muss in weniger als 20 Sekunden verstehen, dass Sie kein Telefonverkäufer sind und dass er nur abkassiert, sondern dass Sie ihn anrufen, um ihm einen echten Dienst zu erweisen und ein Bedürfnis zu befriedigen.

Der herzliche Anruf: bezeichnet den Telefonanruf bei einer Person, deren Profil das Bedürfnis ist, sich zu erkundigen, Sie können den Anruf also kontextualisieren und eine Verbindung zu seinem Bedürfnis und Ihrem Dienstleistungsangebot herstellen.

Der heiße Anruf: bezeichnet den Anruf bei einer Person, die Sie bereits aus sozialen Netzwerken kennt.

Sie haben sich bereits mit Ihrem potenziellen Kunden über soziale Netzwerke (LinkedIn) ausgetauscht, einen oder mehrere Gespräche geführt.

Um ein wirkungsvolles Telefonskript für einen heißen Anruf zu verfassen, muss Ihr Gesprächspartner sofort verstehen, dass Sie bereits auf LinkedIn verlinkt sind. Er muss sofort verstehen, dass Sie ihn anrufen, um ihm zu helfen, ein Problem zu lösen oder ein Bedürfnis zu befriedigen.