Warum können die Gefühle eines Eigentümers einen Immobilienverkauf ruinieren?
Rudolphe ABEN
Private Eigentümer, die sich von einem Haus oder einer Wohnung trennen wollen, machen oft viele Fehler. Wann es sich lohnt, einen Immobilienmakler zu beauftragen und wie man darauf verzichten kann.
Die Kinder erben eine Eigentumswohnung, wollen aber nicht darin wohnen oder Eigentümer werden. Oma und Opa werden zu pflegebedürftigen Personen und müssen in ein Pflegeheim gebracht werden. Ehepaare trennen sich und müssen ihr Haus verkaufen. Der Ehemann stirbt und das Haus wird zu groß. Oder die Eigentümer sehen einfach eine gute Gelegenheit, eine günstig vermietete Immobilie loszuwerden - wer weiß, ob die Immobilienpreise in Zukunft noch weiter steigen werden?
Wie auch immer, es kann viele Gründe für den Verkauf einer Immobilie geben. Und derzeit ziehen immer mehr Eigentümer den Verkauf ihrer Immobilie in Betracht. Das Angebot an zum Verkauf stehenden Immobilien ist bereits um 30% gestiegen, wie ein Vergleich zwischen dem zweiten Quartal 2021 und dem zweiten Quartal 2022 des Immobilienportals atHome zeigt. Im Gegensatz dazu sind die Kaufgesuche für Immobilien innerhalb eines Jahres in ganz Luxemburg gesunken, wobei das eine mit dem anderen zusammenhängt: "Die Vermarktung von Kaufimmobilien wird aufgrund der gesunkenen Nachfrage komplexer, weshalb wieder mehr Immobilien auf dem freien Markt angeboten werden", berichtet Nextimmo.
Aber was ist der beste Weg, eine Immobilie zu verkaufen? Und was sind die möglichen Fehler? Zunächst einmal stellt sich meist eine Frage: Mit oder ohne Makler? Viele Privatverkäufer denken vielleicht: "Ich kann gut ohne auskommen, ich muss nicht Tausende von Euro Provision zahlen". Aber es gibt gute Gegenargumente. Private Verkäufer unterschätzen oft ihre eigenen Gefühle. Das sagt Rudolphe Aben.
Eigentümer neigen dazu, ihre Immobilie für wertvoller zu halten, als sie tatsächlich ist
Solche Eigentümer sehen in ihrer Immobilie ein Juwel, das objektiv gesehen vielleicht eher eine alte, abgenutzte Schachtel ist, und übersehen Mängel wie eine fehlende Dachisolierung, die jeder Außenstehende sofort bemerken würde. Ökonomen sprechen vom Eigentumseffekt. Dieser besagt, dass alles, was dem Eigentümer gehört, einen höheren Wert hat als das, was anderen gehört. "Es ist psychologisch schwierig, sich davon zu distanzieren und sich quasi von außen in die Rolle eines potenziellen Käufers zu versetzen", erklärt Rudolphe Aben.
Am besten ist es, einen Immobilienmakler zu beauftragen: Er weiß, welche Preise wo erzielt werden können, kann Mängel erkennen und kann sich im besten Fall als "kompetenter Diplomat" in die Lage des Käufers und des Verkäufers versetzen. Wenn der Verkauf jedoch privat organisiert wird, können die Aussagen der potenziellen Käufer für den Verkäufer beleidigend sein. Man kann sich selbst unsympathisch finden - und schon wird der Verkauf schwieriger oder sogar unmöglich, weil Emotionen ins Spiel kommen.
"Es ist auch sehr schwierig, Verhandlungen in eigener Sache zu führen, vor allem, wenn man dies nicht ständig tut", erklärt Rudolphe Aben. Letztendlich kann es sich daher lohnen, einen Makler zu beauftragen - weil er ein so gutes Verkaufsergebnis erzielt, dass die vom Verkäufer gezahlte Provision (die dann oft heimlich auf den Verkaufspreis aufgeschlagen wird) durch den höheren Verkaufspreis wieder hereingeholt wird.
Rudolphe Aben warnt private Verkäufer, die es vorziehen, ihr Glück allein und ohne Makler zu versuchen, vor allem vor einem Fehler: sich auf kostenlose oder gegen eine geringe Gebühr erhältliche Immobilienbewertungen zu stützen, um den richtigen Preis zu finden. "Diese Bewertungen sind keinen Schuss Pulver wert", sagte er. Sie sind lediglich ein "reiner Marketing-Gag, um an Adressen von verkaufswilligen Eigentümern zu gelangen". Es handelt sich lediglich um statistische Werte aus Datenbanken, die in ländlichen Gebieten aufgrund der geringen Fallzahlen keine Bedeutung haben und in Großstädten "eine falsche Zahl liefern, da sie auf der Grundlage der Angebotspreise berechnet werden".
Diese liegen jedoch in der Regel 15-25% über den erzielbaren Preisen. Darüber hinaus hängen die Ergebnisse u.a. davon ab, was die Eigentümer eingeben und wie sie z.B. den Bauzustand oder den Modernisierungsbedarf bewerten. Dies führt zu Fehleinschätzungen, da Privatpersonen "ihre Immobilie immer schöner sehen". Es ist besser, ein Verkehrswertgutachten von einem Sachverständigen für Immobilienbewertung erstellen zu lassen. Dies koste zwischen 650 und 1500 EUR, aber der Preis hänge auch von der Immobilie ab. Rudolphe Aben betont jedoch, dass ein so ermittelter Verkehrswert nur ein wichtiger Anhaltspunkt ist und dass der Preis von der Marktsituation abhängt. "Es ist der Käufer, der den Preis bestimmt", sagt er.
Die Besichtigung
Rudolphe Aben rät, sich im Voraus zu überlegen, wann und wie die Immobilie am besten präsentiert werden kann. Wenn Sie die Termine so legen, dass die potenziellen Käufer einander folgen und sehen, schüren Sie nur den Wettbewerb. Dies kann dazu führen, dass sich die potenziellen Käufer schneller entscheiden. Der Experte rät, geduldig zu sein. Es kann einige Monate dauern, bis eine Immobilie verkauft wird. Sie sollten auch nicht zu enttäuscht sein, wenn die ersten Treffen erfolglos bleiben. Dies kann daran liegen, dass die Anzeige zwei Gruppen angezogen hat, die nicht wirklich Käufer sind: "Die Seher, die neugierig sind und die Besichtigung von Immobilien als Hobby betrachten. Und die ewig Unentschlossenen. Diese Gruppe sehnt sich nach einem Traumhaus oder einer Traumwohnung zu einem Schnäppchenpreis. Aber beides zusammen erweist sich als Fata Morgana", warnt Rudolphe Aben.
Preisfindung:
Der Experte empfiehlt, sich vorher zu überlegen, welchen realistischen Mindestpreis man nach Abzug eventueller Zugeständnisse in jedem Fall erzielen möchte. Auf diesen Preis kann man etwa zehn Prozent aufschlagen, um einen Verhandlungsspielraum zu haben. Käufer sind oft zufrieden, wenn es ihnen gelingt, den Preis um bis zu fünf Prozent des Angebotspreises zu senken. Rudolphe Aben warnte davor, ein zu hohes Angebot zu machen. "Überhöhte Preise sind der häufigste Grund für das Scheitern von geplanten Privatverkäufen", sagte er. Wenn der Verkäufer den Angebotspreis senken muss, weil die Immobilie monatelang erfolglos inseriert wurde, wird sie als "verbrannt" betrachtet. Es wird dann noch schwieriger, zu einem angemessenen Preis zu verkaufen.
Die Preisschwelle: Private Käufer haben oft selbst eine runde Grenze. Beispiel: Eine Immobilie darf nicht mehr als 600.000 EUR kosten. Rudolphe Aben rät, den Preis unterhalb solcher Preisschwellen anzusetzen, z.B. bei 598.000 Euro. "Ein wenig Preispsychologie kann oft Wunder bewirken", sagt er.
Das Preisgespräch:
Eine Wohnung oder ein Haus von privat an privat zu verkaufen ist letztlich eine Frage des Vertrauens. "Je glaubwürdiger und vertrauenswürdiger Sie auf Ihre potenziellen Käufer wirken, desto größer sind Ihre Verkaufschancen", sagt Rudolphe Aben, der vor typischen Anfängerfehlern warnt, wie ständiges Reden mit potenziellen Käufern, eindringliche Lobpreisungen der Immobilie oder dem Käufer das Gefühl zu geben, dass Sie dringend und schnell das Geld aus dem Verkauf benötigen.
"Es ist besser, den potenziellen Käufer erst einmal über seine Eindrücke sprechen zu lassen", rät der Experte. Dennoch sind Verkäufer natürlich verpflichtet, potenzielle Käufer über die wichtigsten Mängel und versteckten Fehler oder über eine Eigentümergemeinschaft mit heftigen Konflikten zu informieren.
Verkäufer sollten immer eine Antwort auf die Frage "Warum verkaufen Sie? Wenn die Preisverhandlungen konkret beginnen, sollten Sie die Preise für ähnliche Immobilien in der Umgebung kennen, um argumentieren zu können. Es ist auch hilfreich, wenn Verkäufer sich immer eines Grundsatzes bewusst sind: "Eine Immobilie ist nur so viel wert, wie jemand bereit ist, dafür zu zahlen".