Un processus de vente moderne et optimisé dans le domaine immobilier

80% des agents immobiliers ne gagnent pas d'argent parce qu'ils perdent leur temps avec des rendez-vous inutiles ou avec des clients qui n'ont pas la capacité financière. En conséquence, nous recommandons la procédure de vente suivante.

Notre processus des ventes :

1. La bonne préqualification :

1.1. Le client appelle ou envoie sa demande par email. Il veut faire un tour dans l'immobilier ou il a des questions.

1.2. On contacte - immédiatement - le client. Si le client potentiel n'est pas joignable par téléphone, nous envoyons une demande par e-mail et SMS demandant à être contacté à nouveau.

1.3. Le client veut fixer un rendez-vous, nous proposons une visioconférence. Si le client ne veut pas de vidéoconférence, il doit se rendre à son bureau.

1.4. Nous montrons la propriété au client pendant ce rendez-vous en ligne. Lors du rendez-vous online, nous faisons un tour en 3D. 85% sont en tout cas identiques à ceux d'une vraie visite. Toutefois, une visite 3D en ligne ne remplace bien entendu pas une visite physique. Plusieurs scénarios sont possibles.

S1: Si le client aime cette propriété, nous vérifions à l'aide d'un simulateur de crédit immobilier si le client a la capacité financière d'acheter cette propriété. Si le calcul est positif, nous fixons un rendez-vous personnel.

S2 : Si le client n'aime pas le bien, nous recherchons dans notre système un autre bien dans notre portefeuille. Si cette autre propriété satisfait le client, nous vérifions par un simulateur de crédit immobilier si le client a la capacité financière d'acheter cette propriété. Si le calcul est positif, nous prenons rendez-vous.

S3 : Le client n'aime aucune propriété du portefeuille. Nous l'inscrivons dans notre base de données et lui proposons dans le futur d'autres biens que nous avons réussi à ramener.

S4: Le client aime la propriété, mais ne peut pas l'acheter parce que son revenu est trop faible. On cherche un bien moins cher dans notre portefeuille.

1.5. Si le client apprécie la propriété, nous veillons aussi à répondre à toutes ses questions. En outre, nous demandons à l'avance si le client est prêt à payer le prix demandé. Il est inutile de prendre rendez-vous avec un client qui n'est pas prêt à l'achat au prix requis. Si la personne intéressée par l'achat fait déjà une offre de prix par téléphone / en ligne, s'il vous plaît d'abord en discuter avec le propriétaire / vendeur, autrement nous perdons tout notre temps.

2. La bonne clôturation de la vente :

2.1. Nous fixons un rendez-vous avec le client sur place. Si l'acheteur potentiel est marié, il doit être accompagné de son partenaire afin d'éviter une excuse standard "je dois encore parler à ma femme". De plus, on rappelle au client une heure avant notre rendez-vous. On arrive à temps.

2.2. Si le client aime toujours autant le bien immobilier que lors de la visite 3D, nous sortons immédiatement le contrat de vente (compromis/offre d’achat) et laissons le client signer digitalement le compromis ou l'offre d'achat sur place.

2.3. Le compromis ou l'offre d'achat n'est PAS immédiatement contre-signé par le vendeur/propriétaire.

2.4. Le contrat est initialement envoyé aux intermédiaires de crédit. De plus, nous avons établi un rendez-vous numérique immédiat entre les acheteurs éventuels et les intermédiaires de crédit.

2.5. Nos partenaires jettent un regard attentif sur les capacités financières de nos clients. Les courtiers en crédit nous disent si le fichier va être accepté par les banques.

2.6. Si oui, le propriétaire/vendeur contresigne le contrat en ligne directement.

3. Les bonnes mesures visant à combattre le blanchiment de capitaux :

3.1. Nous demandons à l'acheteur l'ensemble des documents nécessaires :

les documents d'identification et
les certificats de résidence de toutes les parties à l'opération.

3.2. Le compromis sera enregistré sans délai auprès de l'Administration de l'Enregistrement, des Domaines et de la TVA. Un courrier est envoyé à cette autorité avec le compromis et une autre enveloppe estampillée pour que le compromis nous soit retourné par cette autorité après paiement.

3.3. Nous continuons d'aider l'acquéreur et le vendeur dans le processus de vente. Un rendez-vous chez le notaire est organisé par nos soins. Le notaire reçoit une déclaration écrite indiquant que le prix est correct aussi bien que le passeport énergie.

Explications sur la raison pour laquelle nous faisons certaines choses différemment des autres agences immobilières :

En ces temps de Covid, de coût élevé de l'essence, de réchauffement climatique et de numérisation croissante, il convient d'être aussi numérique que possible afin de fournir aux clients le meilleur résultat possible.

C'est-à-dire ne pas faire perdre de temps ni au vendeur ni à l'acheteur.

Le vendeur doit toujours être bien informé sur la vente de son bien immobilier. Il ne doit pas non plus être dérangé par des touristes immobiliers, où il doit toujours nettoyer son bien à chaque visite. Grâce au courtage en crédit, l'acheteur obtient une meilleure offre de crédit que s'il passait par une banque classique. Rien que cela peut représenter 200 à 1000€ par mois si l'acheteur obtient un crédit qui est peut-être un demi pour cent moins cher.

Les agents immobiliers sont également plus productifs, plus économiques et plus écologiques. Grâce à une augmentation des transactions, il y a aussi plus d'impôts pour le gouvernement et les banques gagnent plus.

La préqualification financière :

Pourquoi faut-il interroger le client sur son salaire ou sa situation financière alors qu'il n'a pas encore vu le bien ? Cela ne vous regarde pas de savoir ce que gagne votre client.

Rien qu'en raison des lois antiblanchiment, l'agence immobilière doit savoir comment et combien gagne l'acheteur potentiel.

Mais ce n'est pas la seule raison. Quel est l'intérêt de perdre une demi-journée à prendre des rendez-vous et à faire de la paperasse quand on peut le faire en 1 minute ? Quel est l'intérêt de prendre des rendez-vous physiques si le client potentiel n'obtient de toute façon pas le crédit par la suite ?

Pourquoi le propriétaire ne contresigne-t-il pas immédiatement l'offre ou le compromis ?

Si le compromis est signé par le propriétaire, ce dernier est blogué pendant 4 à 6 semaines, car il ne peut pas vendre le bien immobilier à quelqu'un d'autre qui a peut-être plus de chances d'obtenir un prêt sans que le propriétaire ne soit tenu de payer une pénalité de 10%.

Pendant la période où l'acheteur potentiel cherche un crédit, le propriétaire est donc contractuellement bloqué. C'est pourquoi, chez nous, l'acheteur doit d'abord discuter avec l'agent de crédit avant que le propriétaire ne signe.

Pourquoi le client potentiel ne devrait-il pas parler seul à sa banque et demander un prêt ?

Les employés de banque ont une motivation différente pour accorder un crédit à un client potentiel qu'un courtier en crédit qui donne 3000€ à 6000€ de commission par prêt réussi.

Très mauvais à cet égard, est par exemple la Caisse d'épargne luxembourgeoise (BCEE), qui poursuit la stratégie selon laquelle il faut avoir beaucoup de fonds propres pour acheter un bien immobilier et de préférence avoir un salaire de fonctionnaire (carrière A1). Il est préférable, par exemple, de recevoir 5 contre-offres d'autres banques pour qu'elle soit obligée d'accorder le taux de crédit le plus bas si elle veut garder son client.

Si l'acheteur potentiel fait une demande de crédit via une telle banque, il est fort possible que l'une d'entre elles démotive l'acheteur potentiel à acheter et que ce dernier manque l'occasion de devenir propriétaire et de profiter chaque année des fortes plus-values dans le secteur immobilier.

Les courtiers en crédit sont gratuits et plus ces derniers négocient eux-mêmes avec les banques, plus ils sont en mesure d'organiser une bonne affaire pour l'acheteur. Est-il préférable de payer 4% auprès de votre banque principale ou 3,5% auprès d'une autre ?

Signature électronique :

Est-ce légal en cas de procès ? Pourquoi pas le papier ?

Nous irons jusqu'à dire qu'avec Adobe Sign, un contrat est encore plus légal qu'un contrat papier classique. Avec Adobe Sign, tout le monde obtient une copie du contrat et on peut toujours trouver un contrat. De plus, il ne peut pas être falsifié ou manipulé avec une fausse signature. De plus, si vous utilisez la version papier, vous perdez beaucoup de temps à faire des allers-retours incessants. Qui a envie d'aller à Esch et Ettelbruck alors que cela peut être fait en ligne en une minute ?

Signature du contrat après le rendez-vous physique :

Pourquoi le client doit-il signer immédiatement après le rendez-vous physique ? Psychologie de la vente : le client est engagé par écrit et ne peut plus changer d'avis. En tant qu'agent immobilier ou commercial, notre rôle est d'aider le client à prendre sa décision et à conclure l'affaire immédiatement. Beaucoup de mauvais vendeurs n'osent pas demander au client de signer et continuent à bavarder dans l'espoir que le client conclue la vente lui-même.

Une autre objection à cette procédure : Lorsque le client signe un compromis ou une offre, il doit acheter le bien immobilier. On ne peut pas faire signer le client tout de suite, il n'a pas encore parlé à sa banque. Réponse : Il y a une "clause suspensive", si le client reçoit un non de 3 banques différentes dans un délai de 4 à 6 semaines, l'offre ou le compromis n'est pas valable. Mais pour nous, cela n'a pas d'importance, car si le courtier de crédit dit que l'acheteur n'obtient pas le crédit, alors le contrat de vente sera de toute façon annulé.

Les visites virtuelles :

Pourquoi démarrer avec une conférence en ligne? Pourquoi ne pas mettre en place une rencontre immédiate avec le client?

Contre-arguments fréquents de clients

Ce serait encore mieux si le client voyait la propriété immédiatement. Les gens n'ont pas le temps de fixer un rendez-vous sur Internet. D'autres agences immobilières ne posent pas de questions.

Le temps, c'est de l'argent !

De nombreuses demandes viennent de ce qu'on appelle les touristes de l'immobilier. Vous devez prendre rendez-vous avec le propriétaire, puis appeler de nouveau le touriste immobilier pour prendre rendez-vous. Une fois la réunion organisée (entre 30 minutes et 1 heure perdue). Ensuite, il faut aller au rendez-vous. Après le rendez-vous, le tourisme immobilier doit "toujours y penser". Il arrive souvent que des touristes de l'immobilier ne se présentent même pas. (1 à 4 heures perdues à l'aller et au retour). Pendant ce temps, nous aurions pu aider les acheteurs potentiels vraiment intéressés.

Nous devons trouver la meilleure offre pour nos clients!

Le client n'achète pas notre propriété, mais la propriété qui correspond à ses besoins. De nombreux agents immobiliers tentent de vendre des immeubles comme des voitures. "Oh mon Dieu, c'est si beau ici". "Pas de problème, ce n'est pas un problème, la pièce peut paraître plus grande si vous retirez les portes, etc". Un bon agent immobilier, cherche ce que le client veut vraiment acheter. Nous ne vendons pas, nous faisons acheter.

Tout cela est beaucoup plus facile à faire avec des visites en ligne qu'avec des visites classiques.

Outils recommandés :

Portails pour recevoir des demandes de clients : AtHome, Immotop, Wortimmo, Vivi
Réunions numériques: Google Meet, Zoom
Signature numérique: Adobe Sign, Docusign
Système de gestion de la clientèle: Apimo, Easy-to-pilot
Gestion de l'agenda : Google Agenda
Gestion des documents: Google Docs, Google Drive
Courtiers Immobiliers: Credit immo, athome finance, Albalux, Nexfin, Fidem
Simulateur de crédit : Nexfin, athome Finance
Caméras pour créer des visites 3D : Matterport et Girafe360