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La prospection par téléphone

La prospection par téléphone

Le média le plus efficace pour obtenir un rendez-vous, et le téléphone , c'est un outil pratique et accessible. La prospection par téléphone ne s’improvise pas, et ce n'est pas une affaire de technique de vente, c’est plutôt une affaire de psychologie, et cela, à deux niveaux : mental solide pour affronter la peur de rejet/ faire preuve d’une grande finesse psychologique pour influencer un proposé d’un entretien de 2 ou 3 minutes au maximum.

Pourquoi les appels téléphoniques ?

  • Utiliser son temps de manière beaucoup plus judicieuse.
  • Nous permettons de passer plus d'appels qu’on ne le pourrait jamais avec les rendez-vous face à face.
  • Le pouvoir de toucher des clients partout dans le monde.
  • Nous passions trop de temps sur la route pour se rendre à des rendez-vous et trop peu de temps avec nos prospects.
  • L'utilisation correcte et efficace du téléphone, nous aiderons au moins à qualifier votre prospect pour nous assurer que lorsque nous le verrons face à face, il pourra prendre une décision.
  • Nous pourrons obtenir beaucoup plus de ventes au téléphone que nous ne pourrions jamais le faire avec des lettres personnelles ou même face à face.

Les 12 règles incontournables de la prospection téléphonique

  • Démarquez-vous des télévendeurs
  • Préparez et rédigez un script d’entretenir (organiser vos idées et choisissez soigneusement les termes employez, rédigez les idées principales, relisez et mettez le texte au point à plusieurs reprises)
  • Entrainez-vous, c’est indispensable, votre seul atout, c'est votre éloquence et votre attitude de vous adapter rapidement aux différentes situations et aux objections des clients. La prospection téléphonique est un sport psychologique de haut niveau.
  • Tout se jouent en 20 seconds, pour lui donner envie de vous recevoir ; pour gagner de l’argent, économiser de l’argent, gagner du temps.
  • Concluez après chaque prise de parole, chaque fois que vous prenez la parole concluez avec une requête.
  • Souriez au téléphone
  • Ayez un discours clair avec une diction impeccable (dans un appel la voix et le langage est visible), règle de forme et de fond (emploi d’un vocabulaire appartenant au langage classique, proscrire absolument le jardon, phrase courte.
  • Vigilance quant au terme employé (les mots négatifs, dépense) remplacé par des termes positifs (profit, économie, expérience, sucées, gagner)

Par exemple :

  • il n'aura aucun problème = vous pouvez être tranquille
  • Vous ne courez aucun risque = vous serez en sécurité
  • Vous ne perdez plus d’argent = vous allez gagner de l’argent
  • Il faudra prévoir un coup de = cet investissement vous permettra de Excusez-moi de vous déranger / pourriez-vous m’accordez une petite minute
  • Restez naturel, rester attentif à son interlocuteur, bien articuler parler à un rythme normal et de contrôler sa respiration
  • Rédiger un script bien préparer abouti de le pouvoir dépasser qui s’articule de la manière suivante
  • **Intro : présentation, salutation, vérification d’usage, vous êtes bien M. Mme
  • **Accroche : promesse de bénéfice, solution à un problème identifier chez le client
  • **conclusion : tentative d’une conclusion immédiate sans laisser réagir au moyen d’une fausse alternative subtile
  • Personnalisez au maximum, le discours doit être personnalisé
  • Il faut avoir un CRM

Pour réussir votre appel téléphonique, il faut bien se préparer pour faire face aux objections de votre prospect.

Comment faire face aux objections de votre prospect

  • Assurez-vous d'entendre votre prospect et de reconnaître l'objection, écouter votre prospect comme si c'était la première fois que vous l'entendiez.
  • Assurez-vous de remettre en question l'objet de question, l'intention derrière cela vous donne la possibilité de répondre à sa propre objection, essayez de le laisser expliquer sa logique, non seulement cela vous aide à comprendre ce qu'il voulait dire par l'objection, mais cela va vous permettre également plus tard à répondre plus effectivement la façon dont il souhaite l'entendre.
  • Prouver que votre prospect a raison, cela pourrait très probablement être utilisé pour reconnaître votre prospect dans la première étape, dire quelque chose comme je comprends que vous pensez que c'est trop cher, cela semble certainement être le cas en ce moment.
  • Essayez de répondre à ses objectifs et donnez plus d'informations, mais en même temps répondez à l'objection qu'il pense être la plus importante.
  • Les processus de traitement des objections pour répondre à l'objection exactement de la même manière que le prospect l'a posée utiliser le même sens la même intention les mêmes mots que votre prospect a utilisés soyez créatif et utilisez par ailleurs une cellule de référence si possible parlez-lui de vos autres clients qui a bénéficié de l'utilisation de votre produit et mentionner des noms et des entreprises.

Les 10 objections les plus fréquentes au téléphone

Je visite votre site et je vous rappellerais : je vous remettrais une documentation à la fin de notre rencontre, car elle lui est réellement complémentaire, vous savez qu’une documentation, un site internet ne développe jamais les points qui vous intéressent et ne répond pas à vos questions en temps réel.

Notre société possède déjà un fournisseur : je ne suis pas là pour vous vendre un simple produit, mais plutôt pour vous permettre (d’optimiser, de gagner, d’améliorer).

Ce n’est pas moi qui décide= auriez-vous la gentillesse de m’indiquer le nom de la personne que je pourrais contacter de votre part s’il vous plait.

Ça ne m'intéresse pas = j’entends bien monsieur, dans ces conditions voilà je vous propose de prendre un risque très limité et d’investir quelques minutes de votre temps pour que je puisse vous présenter une solution qu’elle va vous permettre d’optimiser.

Nous avons déjà un fournisseur dont nous sommes très contents : je comprends bien, mais bien évidement vous cherchez à faire des économies, augmenter la rentabilité.

Je n'ai pas de temps : je sais que vous n’attendiez pas mon appel et je vois que ce n’est pas le bon moment, quand pouvez vous dégager 14 min afin que je vous présente ma solution.

Rappelez-moi dans un moi : ce que vous me dites, c'est que dans un mois vous serez plus disponible, car si vous avez un peu plus de temps dans un moi je vous propose de consacrer ces quelque minutes disponibles pour nous rencontrer.

On a déjà travaillé avec vous et ça, c'est n’est pas bien passé : je le sais et c’est justement pour cette raison que je vous appelle, il n’est pas question de vous laisser sur un mauvais souvenir et ma direction m’a demandé de vous recontacter afin de vous expliquer tous ce que qu’on a modifié dans nos process dans le but de vous satisfaire complètement dans l’avenir.

Nous sommes une petite entreprise : notre service/ produit a été mis au point spécifiquement pour les petites entreprises.

On vous connait, vous êtes trop chers : alors j’ai bien fait de vous appeler, nous venons de mettre au point une gamme de produit/ service plus accessible pour les clients n’avait pas le budget pour acquérir, mais qui on avait besoin.

Dans les appels téléphoniques, nous pouvons distinguer 3 principales techniques de prospection, comme indiquer ci-dessous :

L’appel froid : appelle téléphonique à une personne dont ne vous connaissez rien, vous ne pouvez ni personnalisez l’appel ni le contextualisait.

En prenant un rendez-vous à froid, il faut démontrer à votre interlocuteur que vous le connaissez, que vous vous intéressez à lui et que vous l’appel dans son intérêt, il doit comprendre en moins de 20 s que vous n’êtes pas un marcheur téléphonique, qu’il fait de l’abatage, mais que vous l’appelez pour lui rendre un réel service, satisfaire un besoin.

Le chaleureux appel : désigne l’appel téléphonique auprès d’une personne dont le profil est le besoin de se renseigner, vous pouvez donc contextualiser l’appel et établir un lien avec son besoin et votre offre de service

L'appel chaud : désigne l’appel à un quelqu’un qui vous connaisse déjà sur les réseaux sociaux.

Vous avez déjà eu un échange, un ou plusieurs échanges avec votre prospect sur les réseaux sociaux (LinkedIn).

Pour rédiger un script téléphonique à fort impact en appel chaud, votre interlocuteur doit immédiatement comprendre que vous êtes déjà en lien sur LinkedIn, il doit immédiatement comprendre que vous l’appeler pour lui permettre à résoudre un problème ou satisfaire un besoin.