Pourquoi les émotions d'un propriétaire peuvent-elles ruiner une vente ?

Les propriétaires privés qui souhaitent se séparer d'une maison ou d'un appartement font souvent beaucoup d'erreurs. Quand il vaut la peine de faire appel à un agent immobilier et comment s'en passer.

Les enfants héritent d'un appartement en copropriété, mais ne veulent pas y vivre ni devenir propriétaires. Grand-mère et grand-père deviennent des personnes dépendantes et doivent être placés en maison de retraite. Des couples se séparent et doivent vendre leur maison. Le mari décède et la maison devient trop grande. Ou les propriétaires voient tout simplement une bonne occasion de se débarrasser d'un bien loué à un bon prix - qui sait si les prix de l'immobilier continueront à augmenter à l'avenir ?

Quoi qu'il en soit, il peut y avoir de nombreuses raisons de vendre un bien immobilier. Et actuellement, de plus en plus de propriétaires envisagent de vendre leur bien. L'offre de biens immobiliers à vendre a déjà augmenté de 30%, comme le montre une comparaison entre les deuxièmes trimestres 2021 et 2022 du portail immobilier atHome. En revanche, les demandes d'achat de biens immobiliers ont baissé en un an dans tout le Luxembourg, l'un étant lié à l'autre : "La commercialisation de biens immobiliers à acheter devient plus complexe en raison de la baisse de la demande, et c'est pourquoi davantage de biens sont à nouveau proposés sur le marché libre", rapporte Nextimmo.

Mais quelle est la meilleure façon de vendre un bien immobilier ? Et quelles sont les erreurs possibles ? Tout d'abord, une question se pose généralement : avec ou sans agent immobilier ? De nombreux vendeurs privés peuvent penser : "Je peux très bien m'en passer, je n'aurai pas à payer des milliers d'euros de commission". Mais il y a de bons contre-arguments. Les vendeurs privés sous-estiment souvent leurs propres sentiments. C'est ce que dit Rudolphe Aben.

Les propriétaires ont tendance à penser que leur bien immobilier a plus de valeur qu'elle n'en a en réalité

De tels propriétaires voient dans leur bien immobilier un bijou qui, objectivement, est peut-être plutôt une vieille boîte usée, et négligent les défauts tels qu'un manque d'isolation du toit, que toute personne extérieure remarquerait immédiatement. Les économistes parlent de l'effet de propriété. Celui-ci stipule que tout ce qui appartient au propriétaire a plus de valeur que ce qui appartient aux autres. "Il est psychologiquement difficile de prendre du recul par rapport à cela et de se mettre quasiment à l'extérieur dans le rôle d'un acheteur potentiel", explique Rudolphe Aben.

L'idéal est de faire appel à un agent immobilier : il sait quels prix peuvent être obtenus et où, il peut identifier les défauts et, dans le meilleur des cas, il peut se mettre à la place de l'acheteur et du vendeur en tant que "diplomate compétent".

En revanche, si la vente est organisée de manière privée, les déclarations des acheteurs potentiels peuvent être offensantes pour le vendeur. On peut se trouver antipathique - et voilà que la vente devient plus difficile, voire impossible, parce que les émotions entrent en jeu. "Il est également très difficile de mener des négociations pour son propre compte, surtout si l'on ne le fait pas constamment", explique Rudolphe Aben.

En fin de compte, il peut donc être intéressant de faire appel à un agent immobilier - parce qu'il obtient un résultat de vente si bon que la commission payée par le vendeur (et qui est ensuite souvent secrètement ajoutée au prix de vente) est récupérée par le prix de vente plus élevé.

Rudolphe Aben met en garde les vendeurs privés qui préfèrent tenter leur chance seuls, sans agent immobilier, contre une erreur en particulier : se baser sur des évaluations immobilières gratuites ou disponibles pour une somme modique afin de trouver le bon prix.

"Ces évaluations ne valent pas un coup de poudre", dit-il. Elles ne sont qu'un "pur coup de marketing pour obtenir des adresses de propriétaires désireux de vendre". Il ne s'agit que de valeurs statistiques issues de bases de données qui n'ont aucune signification dans les zones rurales en raison du faible nombre de cas et qui "fournissent un chiffre erroné dans les grandes villes, car elles sont calculées à partir des prix proposés".

Or, ces derniers sont généralement supérieurs de 15 à 25 % aux prix réalisables. En outre, les résultats dépendent notamment de ce que les propriétaires saisissent et de la manière dont ils évaluent par exemple l'état de la construction ou les besoins de modernisation. Cela conduit à des erreurs d'appréciation, car les particuliers "voient toujours leur bien immobilier plus beau".

Il est préférable de faire établir une expertise de la valeur vénale par un expert en évaluation immobilière. Cela coûte entre 650 et 1500 euros, mais le prix dépend aussi du bien immobilier.

Rudolphe Aben souligne toutefois qu'une valeur vénale ainsi déterminée n'est qu'un point de repère important et que le prix dépend de la situation sur le marché. "C'est l'acheteur qui détermine le prix", dit-il.

La visite

Rudolphe Aben conseille de réfléchir à l'avance au moment et à la manière de présenter au mieux le bien immobilier. Si vous fixez les rendez-vous de manière à ce que les acheteurs potentiels se suivent et se voient, vous ne faites qu'attiser la concurrence. Les acheteurs potentiels risquent alors de se décider plus rapidement. L'expert conseille d'être patient. Il peut s'écouler quelques mois avant qu'un bien immobilier ne soit vendu.

Il ne faut pas non plus être trop déçu si les premiers rendez-vous sont infructueux. Cela peut être dû au fait que l'annonce a attiré deux groupes qui ne sont pas vraiment des acheteurs : "Les voyants, qui sont curieux et considèrent la visite de biens immobiliers comme un loisir. Et les éternels indécis. Ce groupe aspire à une maison ou un appartement de rêve à un prix d'aubaine. Mais ces deux éléments combinés s'avèrent être un mirage", prévient Rudolphe Aben.

La détermination du prix :

L'expert recommande de réfléchir au préalable au prix minimum réaliste que l'on souhaite obtenir dans tous les cas, après déduction d'éventuelles concessions. On peut ajouter environ dix pour cent à ce prix afin de disposer d'une marge de négociation. Les acheteurs sont souvent satisfaits lorsqu'ils parviennent à faire baisser le prix jusqu'à cinq pour cent du prix proposé. Rudolphe Aben met en garde contre le fait de fixer une offre trop élevée. "Les prix excessifs sont la raison la plus fréquente de l'échec des ventes privées planifiées", dit-il. Si le vendeur doit réduire le prix proposé parce que le bien immobilier a fait l'objet d'une annonce infructueuse pendant des mois, il est considéré comme "brûlé". Il devient alors encore plus difficile de vendre à un prix raisonnable.

Le seuil de prix :

Les acheteurs privés ont souvent eux-mêmes une limite ronde. Exemple : un bien immobilier ne doit pas coûter plus de 600 000 euros. Rudolphe Aben conseille de fixer le prix en dessous de tels seuils de prix, par exemple à 598 000 euros. "Un peu de psychologie des prix peut souvent faire des miracles", dit-il.

La discussion sur le prix : vendre un appartement ou une maison de particulier à particulier est en fin de compte une question de confiance. "Plus vous paraissez crédible et digne de confiance aux yeux de vos acheteurs potentiels, plus vous avez de chances de vendre", dit Rudolphe Aben, qui met en garde contre les erreurs typiques des débutants, comme parler sans cesse aux acheteurs potentiels, faire des éloges insistants sur le bien ou donner à l'acheteur le sentiment que vous avez besoin d'urgence et rapidement de l'argent de la vente.

"Il vaut mieux laisser l'acheteur potentiel parler d'abord de ses impressions", conseille l'expert. Néanmoins, les vendeurs sont naturellement tenus d'informer les acheteurs potentiels des principaux défauts et vices cachés ou d'un syndicat de copropriété en proie à de violents conflits. Les vendeurs devraient toujours avoir une réponse à la question "Pourquoi vendez-vous ?

Si la négociation du prix commence concrètement, il faut connaître les prix de biens similaires dans les environs pour pouvoir argumenter. Il est également utile que les vendeurs soient toujours conscients d'un principe : "Un bien immobilier vaut ce que quelqu'un est prêt à payer".